¿Como convertir la receta en algo más?

He aquí la cuestión. La oficina de farmacia ha dejado de mirar con tan buenos ojos a la “sagrada” prescripción médica. No porque dejemos de lado nuestro lado estrictamente farmacéutico, sino porque hemos de ser realistas siendo empresarios que necesitamos nuevas formas de financiar nuestro negocio farmacéutico.

Por tanto, una buena cuestión sería la planteada en el titulo. ¿Cómo podemos hacer que nuestro paciente fidelizado vea con buenos ojos productos de mi parafarmacia?

• Hemos de testar las necesidades reales de nuestro paciente: Cuidado con confundir sus necesidades con nuestras necesidades. Hemos de tener en cuenta que el paciente consume productos de parafarmacia, siendo el Gran Consumo el máximo “enemigo” u otra oficina de farmacia.

Aquí hemos de tener la estrategia de conocer por qué en otro lugar y no en nuestra oficina de farmacia. Preparémonos para recoger críticas, que serán siempre constructivas para el negocio.

Algunas objeciones pudieran ser:

-          …Tenéis X marca muy cara; en general la parafarmacia es carísima aquí…

-          …No tenéis la marca que me gusta tanto…

-          …No vi que teníais esta marca, si lo llegara a saber…

-          …No tenía dinero para esto, otro día lo cojo…

-          …Lo he encontrado en otra farmacia más barato…

Hasta aquí podremos familiarizarnos con algunas objeciones, e incluso poner cara y voz conocida. No nos inquietemos, sino todo lo contrario. Estemos agradecidos por la sinceridad de nuestro target que nos brinda la oportunidad de cambiar nuestra estrategia y reorientarla, sea cual sea el motivo. Otra cosa es que consideremos lo suficientemente relevante dicha objeción como para realizar cambios.

• Hemos de conocer cómo realizar ventas cruzadas: Es vital conocer cómo “adiestrarnos” a escuchar (activamente) y poder realizar recomendaciones que se ajusten a lo que necesita el paciente que tengo en frente. No hemos de tener ambigüedades y aconsejar productos que sepamos o tengamos información (por haber preguntado previamente) de que lo necesita. El consejo farmacéutico se basa en ello: Ofrecer al paciente las mejores soluciones médicas, sea en servicio o producto.

• Practicar, practicar y…practicar: Escuchar, hablar y captar necesidades. Cuando tengamos cierta información de nuestros pacientes podremos segmentar a pacientes y unirlos con productos (y soluciones) frente a problemas que nos han contado directa o indirectamente.

Puede parecer arduo o que exige mucho tiempo. Pero para eso destaca el negocio de la oficina de farmacia. La confianza que genera al paciente es clave para poder conocernos mejor (mutuamente) y poder ofrecer lo que realmente necesita.

Si puedo echaros una mano, quedo a vuestra disposición

¡Mucho ánimo!

¡A retomar las clases!

Todo lo bueno se acaba, y las vacaciones son un buen ejemplo de ello. Con las pilas renovadas, fuerzas instauradas y ganas intactas, vamos a afrontar este último trimestre del 2015.

Aprovechando la vuelta al cole de los más pequeños, podríamos valorar aplicar formación que redundara en ventas o dinamizar la farmacia en términos de ticket medio y optimizar nuestro trabajo de cara al público.

Podríamos valorar:

• Formación especifica en gestión: Gestión y lo que le rodea como marketing, merchandising, venta cruzada, etc. Deberíamos de identificar necesidades dentro de nuestro equipo y valorar la importancia de esa formación y el ROI que esperamos obtener. Podemos diversificar de hecho estas necesidades y teniendo en cuenta nuestras preferencias, adecuarlo a todo el personal.
• En producto: Para poder vender o aconsejar un producto o gama de los mismos es imprescindible conocer bien el producto, su DAFO y diferencias con sus competidores. Es vital que nuestro consejo se base en objetividades y argumentación científica, la cual radica nuestro valor añadido como consejo farmacéutico. Para esta formación, hemos de precisar y contar con acuerdos entre nuestros partners en los cuales hemos confiado trabajar en la farmacia y hemos de contar con esa verticalidad de formación por su parte.
• Formación en técnicas de venta: Como establecimiento sanitario, somos un punto de encuentro para pacientes/consumidores y profesionales sanitarios y hemos de conocer cómo vender. No me refiero a vender al proceso que se intercambia un producto por dinero, de manera exclusiva. Considero que la venta puede ser beneficiosa para ambas partes (win to win) y que pueden sacar beneficio. Para ello, podría ser interesante formarnos en nuevas técnicas de venta, nuevos hábitos de consumo de nuestro target, nuevas tendencias en parafarmacia y como orientar nuestra venta a ese público, etc.

Sea lo que fuere, cualquier idea es buena siempre que orientemos nuestros esfuerzos a mejorar nuestro negocio en nuestro alrededor.

Siempre es buen momento para cambiar o incluso mejor: ¡mejorar!

Antes de irnos de vacaciones…

Llega el verano, y se monta el caos en las farmacias. Sea por parte de los pacientes como dentro de la rebotica: fin del primer semestre, vacaciones, cierre del mes, promociones, pre-pedidos, pedidos, prisas… ¡Que no cunda el pánico!

Sería muy interesante que valoremos delegar algunas funciones, no sólo en esta época,  entre el equipo de la farmacia, para que el FT pudiera tener una labor coordinadora además de ejecutora, además de que se incremente la motivación en el equipo siendo el mismo quien ejecute ciertas acciones y el resultado sea directo hacia ellos (sea positivo o negativo).

Antes de que comience el verano como tal podemos valorar:

• Revisión de los 6 primeros meses: Antes de escaparnos,  es importante que hagamos una revisión de la marcha de la farmacia en este año 2015. Hemos de detectar la evolución sea en venta libre, recetas, ticket medio, número de operaciones, y compararlo con años anteriores. Hemos de detectar mejoras para que en Septiembre podamos convertir las debilidades y oportunidades en fortalezas o al menos que sirva para incluirlo en nuestra estrategia de negocio. Cada componente del equipo de la farmacia es necesario para poder obtener más críticas a aplicar.
• Promociones: Teniendo en cuenta las marcas que trabajamos, dejar planificadas las promociones para verano y su vuelta, incluso pudiendo haber seleccionado el material de apoyo, sea en escaparate o en la farmacia.

Ejemplo:

Solares, pies y picaduras en Junio-Julio y Agosto

Hidratación corporal, Control de peso, piojos, Vitaminas para Septiembre

• Estrategia 2016: Se que aún queda la mitad de este año…pero si lo pensamos no queda nada para embarcarnos en otro, y es muy importante que de cara a Septiembre-Octubre vayamos marcando que objetivos pretendemos alcanzar en el próximo año. Para ello podemos tomar como referencia la marcha del primer semestre del 2015.

Marcas que trabajar y rendimiento de las actuales, plan de incentivos, estrategia de compras y selección de proveedores,  servicios existentes y a añadir en la farmacia…

Tomemos este punto como un “brainstorming” para que esas ideas las analicemos detenidamente a la vuelta.

Y el punto más importante es DESCANSAR. Renovar energías y venir reforzados para terminar el año, mejor que mejor

Se busca: Buen vendedor/a

Hablo en términos generales y metafóricos, pero sí; la farmacia necesita una figura comercial la cual ha de desarrollar los objetivos marcados previamente por el farmacéutico titular.

Que el equipo de la farmacia sean vendedores no es peyorativo, aunque pueda parecerlo. Significa que son profesionales sanitarios que conocen el producto que tienen stockado y saben identificar las necesidades del paciente en determinadas ocasiones y ofrecer soluciones adaptando el discurso para poder crear un momento de satisfacción entre ambas partes: win to win. Es muy importante que el paciente salga satisfecho con la compra y se quede con la sensación de que ha sido atendido de la mejor manera posible y de una manera personalizada.

Aqui podriamos hablar de las famosas "ventas cruzadas", las cuales es cierto que aumentan las ventas y satisfacen las necesidades del cliente ya que las orientamos a productos que complementan el tratamiento, buscando un aumento de la adherencia y satisfacción del paciente. Para ello, el personal debe de estar muy bien formado en producto y tecnicas comerciales, sin atender a un conocimiento extremo del paciente.

Existe la denominada “escalera de la venta” que alude a los pasos que se han de seguir en el proceso:

1. Preparación: Es necesaria una buena formación de producto para poder identificar las necesidades de un paciente y ligarlas de manera clara e incluso con varias posibles soluciones.
2. Motivación: Creación de un ambiente favorable.
3. Indagacación: ¿Qué quiere el paciente? Asegurarse de que necesidades presenta.
4. Argumentación y objeciones: Cuando he seleccionado su necesidad, y la solución que poseo, argumento por qué es interesante y beneficioso para el paciente
5. Cierre: Se ha de finalizar la venta comprobando qué hemos creado en el paciente con este producto. Hemos de intentar, en lo máximo posible, iniciar un seguimiento que se encontrara ligado con la fidelización del cliente y si podemos con el producto vendido.

Identifiquemos en que podemos mejorar o que aspectos podríamos reforzar para asegurar que desde nuestro equipo de farmacias hacemos lo máximo para poder aumentar las ventas de manera exponencial. Ligado a ello podríamos pensar en un plan de objetivos, de cara a crear una motivación en el equipo y la consecución de objetivos marcados (realistas, cuantificables, acotados en el tiempo y bien definidos).

¡Pongámonos manos a la obra!

Dale un lavado de cara y lo notarás

A veces es necesario un nuevo impulso para poder obtener la velocidad que teníamos antes. Y la farmacia, como negocio de éxito que es, engulle cada día muchas horas y trabajo que no permite ver más alla de las recetas, pedidos y el día siguiente.

Para ello, es necesario pararse un segundo, tomar aire y pensar en posibles acciones que nos ayuden a conseguir los objetivos definidos previamente. Como negocio con alto trafico de clientes, es necesario tener una buena imagen (corporativa si es posible) para poder suscitar el interés del cliente y hacer de su estancia lo más agradable posible, y su vuelta sea mucho más probable, no solo por el trato sino por la buena experiencia que haya tenido.

Una reforma, no tiene porque ser extrema como para cerrar la farmacia, sino llamémosle “lavado de cara”. Una pequeña reforma, un pequeño cambio en la farmacia que haga cambiarnos de situación (ligeramente) nuestra zona de confort y despertar esa motivación, muchas veces aletargada por la rutina y la gran cantidad de trabajo existente. Hemos de tener en cuenta el tipo de farmacia que tenemos y que nos gustaría tener, y cómo este cambio nos puede ayudar para conseguir esa “farmacia ideal”. Considero que siempre hemos de estar receptivos ante cualquier pequeña reforma para poder situarnos ante las numerosas actualizaciones en nuestro entorno y sociedad.

¿Qué conseguiremos con éste cambio?

• Aumento de tráfico de clientes
• Mayor impacto de productos y/o marcas hacia nuestro target
• Mayor motivación en nuestro equipo
• Inversion en la parafarmacia y planificación de objetivos para esta categoría

He considerado muy interesantes los siguientes links, en relación a lo hablado:

•  http://www.clubdelafarmacia.com/blogclub/gestion/%C2%BFque-debo-hacer-si-quiero-reformar-la-oficina-de-farmacia/
• http://static.correofarmaceutico.com/docs/2006/09/cuadernosdegestion_18092006.pdf

Atención: Llega el verano

Estamos ya en Abril, plena Semana Santa y punto de inflexión para todos/as aquellos/as que deseen llegar al verano en su mejor versión, y la farmacia ha de ser un partner necesario para ofrecer esa ayuda a los pacientes. La farmacia no sólo cuida a “pacientes enfermos”, sino también a “pacientes sanos”, es decir, el mercado del Autocuidado.

Pero no sólo son objetivos los consumidores que nos preguntan por productos adelgazantes o anticelulíticos. También hay pacientes que pueden aprovecharse de nuestros consejos y nuestros productos por su eficacia demostrada. Por tanto podríamos encontrarnos diferentes targets:

Mercado del autocuidado (Paciente sano)	-          Consumidor/a que demanda un producto adelgazante. -          Consumidor/a que demanda un anticelulítico. -          Consumidor/a que demanda un quema grasas. -          Consumidor/a que demanda una dieta personalizada. -          Consumidor/a que ha probado con productos ajenos al canal farmacia y no cumplió objetivo (posible efecto yo-yo)
Mercado financiado (Paciente enfermo)	-          Consumidor que padece patologías que sea por ésta o por los fármacos le hagan aumentar de peso (tratamiento antipsicótico, antidepresivo, diabético, hipertenso, hipercolesterolemia, hipertrigliceridemia, hormonal)

Todos ellos nos demandan un producto sencillo, fácil de usar, a buen precio y con una CALIDAD demostrable, y nuestro consejo farmacéutico será vital para que el paciente/consumidor empiece ese tratamiento con confianza y aseguraremos la “adherencia” y no abandono del mismo.

Aquí, podremos tener en cuenta diferentes ventas cruzadas, pero antes deberíamos de tener en cuenta una gama de productos en la que apostemos, y estemos lo suficientemente formado como para informar acerca de las fortalezas y debilidades para que el paciente/consumidor pueda dirimir sobre la mejor opción.

Si somos nutricionistas, podremos dar ese valor añadido hacia el paciente/consumidor que quiera complementar un producto con dieta y ejercicio físico.

Por último, considero que lo más importante es realizar un seguimiento al paciente/consumidor para que nuestra función no se limite únicamente a la “dispensación”. Para ello podremos trabajar charlas, foros, pequeñas reuniones…de cara a que los pacientes nos cuenten las experiencias con el producto y así forjar una relación de marca más fuerte.

Ventas cruzadas o cross selling

Después de la des financiación de ciertos productos, podemos encontrar cierta laguna terapéutica en ciertos tratamientos y hemos de asegurarnos que ofrecemos la adherencia necesaria para que el tratamiento siga siendo efectivo. Hemos de desterrar el pensamiento de que se trata de una venta (que lo es), e implicarnos como profesionales sanitarios (dependiendo del rol que ocupemos) para ofrecer las máximas y mejores posibilidades al paciente, de ciertos productos que asociados a un tratamiento anterior o implantado, cumplimente y mejore los datos de eficacia obtenidos.

¿Cómo se caracteriza una venta cruzada? Una venta cruzada es (del inglés cross-selling) a la táctica mediante la cual un vendedor intenta vender productos complementarios a los que consume o pretende consumir un cliente.

No hemos de atender únicamente a productos desfinanciados o EFP’s sino a parafarmacia o mercado del Autocuidado, mercado que ha subido un 5% del 2014 vs 2013 y corresponde un 37,5% de las ventas de farmacias en el 2014.

Hemos de tener en cuenta a los pacientes y las tendencias de venta que disponemos en la actualidad y analizar qué medidas podemos tener en cuenta para mejorar su calidad de vida. No tengamos en cuenta al Gran Consumo como un competidor férreo. Habrá ocasiones que el precio pueda ser un hándicap pero lo que hemos de tener en cuenta es que el CONSEJO FARMACEUTICO es el valor añadido más importante que tiene la Oficina de Farmacia hoy en día.

El canal farmacia sigue atendiendo a pacientes enfermos y pacientes sanos todos los días, y hemos de reinventarnos cada día para poder ofrecer la mejor posibilidad en sus tratamientos; otro tema son las objeciones que podemos encontrar y la manera de solucionarlo:

• “El paciente se queja de nuestros precios”: Revisar nuestra política de precios y compras. Hemos de tener en cuenta las mejores condiciones de compra (sea en directo o en distribuidor). No obstante, hemos de tener en cuenta que nunca tendremos un precio “adecuado” para todo el mundo. Otro asunto a tratar es el “plan promocional”. Trabajaremos ciertas marcas por estacionalidades, con un descuento o con un incentivo concreto.
• “No tenemos la suficiente destreza o conocimiento”: Puede ser objeto de mayor formación de ciertas marcas o categorías.
• “No quiero que el paciente piense que le vendo por vender”: Es un error bastante común. La farmacia, desde el punto de vista empresarial, ha de ingresar para poder continuar viviendo. Teniendo en cuenta ello, hemos de asegurar que damos el mayor servicio a nuestros pacientes, y se lo ofrecemos. Otro tema es que la decisión del paciente sea no aceptarlo. Para abaratar el precio y poder ofrecer un servicio más completo habríamos de pensar en “sistemas de fidelización”; es decir, a pacientes o clientes afines a la farmacia, ofrecerles ayudas y asistencia si la relación es mutua.

Creo que el hecho de plantearse el “cambio” es un gran paso hacia adelante, y que existen numerosas maneras de hacerlo, dependiendo que tipo de farmacia y que tipo de empleado seamos. Hemos de aprovechar toda ayuda o servicio que venga procedente de la Industria Farmacéutica y de las compañías de servicio del sector. 

Hagamos un DAFO

Como profesionales de éxito y emprendedores en el mundo sanitario seguro que estamos muy familiarizados con este concepto, aunque voy a insistir en la necesidad no solo de conocerlo, sino de ponerlo en práctica para el bien de nuestra empresa o nuestro trabajo.

DAFO significa (Debilidades, Adversidades, Fortalezas y Oportunidades), y es similar a SWOT (Strengths, Weaknesses,Opportunities y Threats)

El DAFO ayuda a re-plantearnos las acciones que deberíamos poner en marcha para aprovechar las oportunidades detectadas y eliminar o preparar a la empresa contra las amenazas, teniendo conciencia de nuestras debilidades y fortalezas.

Definiremos dos campos de estudio y acción:

El análisis interno
Consiste en detectar las fortalezas y debilidades de la empresa que originen ventajas o desventajas competitivas. Para llevarlo a cabo se estudian los siguientes factores:

• Marketing. Línea y gama de productos, imagen, posicionamiento y cuota en el mercado, precios, publicidad, equipo de ventas, promociones y consejo farmacéutico.
• Organización y Personal. Estructura, selección, formación, motivación, remuneración y rotación.
• Finanzas. Recursos financieros disponibles, nivel de endeudamiento, rentabilidad y liquidez.

El análisis externo

Se trata de identificar y analizar las amenazas y oportunidades de nuestro mercado.

• Mercado. Definir estrategias anuales e incluso semestrales a conseguir en cuanto a nuestro target. Valoraremos los comportamientos de nuestros clientes (productos, ticket medio, reiteración de compra, fidealización).
• Sector. Detectar las tendencias del mercado para averiguar posibles oportunidades de éxito como marcas en parafarmacia en las que poder invertir. Aquí recalco la importancia de contar con un servicio que ayude a la gestión de la parafarmacia.
• Competencia. Identificar y evaluar a la competencia actual y potencial. Analizar sus productos, precios, distribución, publicidad, etc.
• Entorno. No podremos controlarlos, pero si en la medida que cabe estar atentos a ellos: económicos, legales, sociológicos, tecnológicos, etc. 

Con todo ello, confeccionaremos la matriz DAFO que de una manera visual nos dará a comprender en que somos fuertes, en que somos débiles, nuestra oportunidad de negocio y nuestra amenaza, para que siempre haya un dinamismo en nuestras acciones en nuestro trabajo. En las imagen veremos ejemplos de posibles situaciones englobadas dentro de cada uno de los 4 ítems de la matriz. Debilidades, Amenazas, Fortalezas, Oportunidades.

Lo más importante es exponer todas las situaciones que consideremos que están íntimamente ligadas con nuestros objetivos a conseguir. Deberemos de hacerlo una vez pero tiene que estar en continuo cambio, un “documento vivo” y adaptado a cualquier situación nueva que consideremos.

Noticias relacionadas:

http://www.elglobal.net/noticias-medicamento/2013-04-12/gestion-farmaceutica/dafo-conocer-y-mejorar-la-situacion-de-la-farmacia/pagina.aspx?idart=744014

Empecemos el 2015 con buenos propósitos

Ya han pasado varios días desde que despedimos a las Navidades y empezamos de lleno el nuevo año, con nuevas ilusiones, ideas y nuevos propósitos. Acciones que nos hemos de mentalizar justo ahora para poder lograr su consecución correcta.

¿Cuáles son los “tópicos” en propósitos en temas de salud?

Quiero ponerme en forma: Complementos Alimenticios y productos adelgazantes (englobados dentro de “Control de peso) son los que serán demandados en las oficinas de farmacias españolas. Junto a esto, es imprescindible un ejercicio físico moderado, progresivo y rutinario además de eliminar cualquier habito perjudicial para la salud (alcohol, tabaco, bollería industrial, comidas copiosas). 

Quiero cuidarme más: Dermocosmética será nuestra categoría elegida. No nos engañemos; No solo es de mujer; de hecho cada vez más hombres invierten más tiempo en cuidarse. Además, se acerca San Valentín en Febrero y podríamos tenerlo en cuenta.

Os adjunto un ejemplo:
http://blogginzenith.zenithmedia.es/el-nuevo-hombre-y-la-cosmetica-donde-vamos/

¿Cómo podemos sacar partido a esto en las oficinas de farmacia?

Independientemente de nuestra figura alrededor de una farmacia, tengamos presente las ventas cruzadas que podremos utilizar para orientar al paciente y ayudarle en la consecución de sus objetivos. Cada farmacia conoce a sus clientes y sabe lo que triunfaría. Unos ejemplos desde mi punto de vista podrían ser:

Producto de control de peso + Anti celulítico
Servicio de Nutrición + Producto control de peso
Servicio de Nutrición adaptado a deportista

Cosmética facial + Cosmética cuerpo
Cosmética hombre + Cosmética mujer
Pack libre a elegir por marcas por el consumidor (con un importe fijado)
Taller de dermocosmética por la farmacia o desde la industria farmacéutica

Planifiquemos las promociones para este trimestre y de acuerdo a nuestro stock y compras que podamos hacer, seamos creativos, originales y saquemos el máximo partido a lo que ya tenemos. Es importante que los profesionales de la industria farmacéutica ofrezcan a las farmacias ayuda desde su punto de vista como partners ya que se aseguraran su confianza y su fé ciega en sus productos. Todo con voluntad acaba siendo positivo.

Mucho animo en el comienzo del año y…¡suerte con vuestros propósitos!

Por un 2015 lleno de éxitos

El 2014 está cerca de despedirse, y hemos de sacar conclusiones de cómo ha ido el año; que ideas o que acciones han sido exitosas y serian candidatas a repetirlas el próximo año y las cuales no han sido exitosas. No digo fracasar, ya que intentarlo ya es un acierto. No presionaremos al botón adecuado en el primer intento, pero “tiempo al tiempo”.

Teniendo en cuenta  los datos de IMS podemos tener una ligera idea de lo que ha sucedido:

http://static.correofarmaceutico.com/docs/2014/10/09/mercado_farmacia.pdf

El mercado del autocuidado se instaurará (si no lo está ya) en el mercado farmacéutico y será una parte muy importante para el futuro a muy corto plazo. Por ello, propongámonos para el próximo año “escuchar la llamada de la Parafarmacia” y apostemos por la inversión en esta.

Y ¿Qué mejor que empezar en Enero con ideas para transportar a farmacias, clientes y profesionales del mundo farmacéutico? Podríamos tener en cuenta las tendencias “cuesta de enero/ propósitos de año nuevo”:

• Control de peso (Posible venta cruzada: Anti celulítico)
• Antitabaco
• Complejos vitamínico (Posible venta cruzada: Potenciadores de la concentración)
• Productos para la nieve
• Servicio de nutrición (Desde Enero hasta Mayo)

Espero que recarguéis las pilas para este año venidero, que esperemos, este lleno de éxitos en nuestro sector. MUCHO ANIMO

¡Feliz Navidad y prospero 2015!

¡Que llegan las Navidades!

Esta época del año siempre es sinónimo de descanso, tranquilidad y familia. Pero antes, hemos de tener en cuenta aprovechar al máximo las posibilidades de culminar un año 2014 que en general se ha podido mantener en un constante equilibrio. Y para rematar este año, podríamos tener en cuenta varios aspectos para poder maximizar nuestras ventas en este mes de Diciembre:

Packs promocionales para Navidad: No hace falta hacer grandes compras para poder ofrecer algo exclusivo, atrayente y por qué no innovador para nuestros consumidores. Analicemos que marcas nos interesaría ofrecer, con un precio inferior al que tengamos establecido en la actualidad. Basémonos en nuestra experiencia e identifiquemos las necesidades de nuestros clientes a la hora de ofrecer productos (Cosmética, higiene bucal, tratamientos anticaidas, pack solares para la nieve…) y divulguemos esta promoción la cual tendremos que divulgar con una duración limitada.

• Sorteo cesta de navidad: Puede ser con los productos típicos de la época, o no. Podríamos incentivar el sorteo de productos de diversas categorías (mujer, hombre o infantil) y sortearlo en relación a la compra o regalo de papeletas con el consumo en parafarmacia. Nuestra imaginación y entusiasmo puede embaucar a nuestros consumidores y establecerlo como una actividad que no se celebre únicamente en Navidad sino en otras estaciones (vuelta al cole, vacaciones de verano, san Valentín…).
• Regalo de Navidad: Muchas farmacias ofrecen un regalo o un detalle por estas fechas a sus consumidores, pero ¿Qué retorno encontramos en los mismos? ¿Esta inversión está garantizada? Podríamos tener en cuenta ofrecer un regalo en algo que nos permita su retorno con este consumidor y si conseguimos atraer a su círculo, mucho mejor.
• ¿Por qué no valorar los servicios en la farmacia como un descuento en determinados puntos del año? La posibilidad de que nuestros servicios estén orientados en determinadas fechas a su rebaja en el precio puede ser atrayente para nuestros consumidores, guiados por nuestro consejo farmacéutico y buena experiencia de otros pacientes.

Cualquier acierto será una actividad que guardaremos para posteriores años, y un error nos enseñara una nueva ruta para innovar. Ligado a la estrategia que tengamos planteada para el año que viene, es una buena oportunidad de éxito que hay que aprovechar. “No existe el error, solo el aprendizaje”

¡Mucho ánimo!

Decidido: Voy a re-ajustar mis márgenes

Dentro de cualquier negocio existe un margen por el cual se determina si puede seguir con vida y seguir creciendo económicamente acorde a los objetivos que marque el patrón o el estratega principal.

Podemos definir como margen, a la cantidad resultante de restar al precio de venta  el precio de compra . Si lo restamos sin IVA tendríamos un margen bruto y si tenemos en cuenta el IVA como “coste” tendríamos un margen neto.

Dentro de nuestro sector farmacéutico, este factor cobra mucha más importancia, más aun si cabe en los últimos años en los que las farmacias han visto como han decrecido por las numerosas bajadas de los precios del medicamento y aumento de costes a las farmacias.

Teniendo en cuenta lo anterior, y para poder comenzar la senda de la recuperación de una manera exitosa pudiéramos tener en cuenta los siguientes aspectos para asegurarnos que nuestro margen sube lo máximo posible, dentro de nuestras propias circunstancias:

1. Ajustar el stock lo máximo posible: Una constante muy importante son las compras. A menudo las farmacias tienen en cuenta las compras con una estimación y no bajo los datos fidedignos de venta. Podríamos tener en cuenta en nuestras compras (sean a laboratorio o distribuidor) nuestras ventas en el mismo periodo en años anteriores y ajustarnos lo máximo posible, teniendo una horquilla del 10-15% máximo, además de tener en cuenta nuestra variación en el año en dicho producto, en el caso de que no posea una estacionalidad marcada (Ej.: Los antigripales no entrarían; En cambio, sí que entrarían productos de higiene bucal)
2. Maximizar nuestras ventas: ¿Vendemos todo lo que podemos? ¿En todas las visitas de nuestros pacientes y consumidores tenemos certeza de que satisfacemos sus necesidades?¿Tenemos sus soluciones?. Sería importante recalcar como es nuestra actitud y la del equipo de la farmacia en general ante cualquier contacto con un paciente o consumidor y en definitiva, cualquier ocasión de venta. Para ello, podemos aplicar técnicas de venta cruzada además de estudiar las ventas de nuestra farmacia para saber donde podemos incentivar nuestros esfuerzos promocionales y personales.
3. Revisar nuestros precios: Seria importante asegurarnos de que en la farmacia contamos con precios “adecuados” en nuestros productos de parafarmacia. Digo adecuados, porque hemos de estudiar qué margen y que rentabilidad poseemos en cada marca o categoría para poder aplicar el mejor precio posible a nuestro consumidor, al menos en las categorías que nos interese. Esto, sería ideal realizarlo dos veces al año (como mínimo) coincidiendo con el inventario físico de la farmacia, aunque en cada pedido de marcas, con la ayuda de nuestro programa informático, revisar que precios de productos de parafarmacia estamos exponiendo a nuestros clientes.

Habiendo más iniciativas u otras opciones, me he decantado por tres medidas cortas de detallar pero laboriosas de cumplir, aunque el seguimiento diario y el control exhaustivo no deja de ser la mejor manera para conocer al detalle todos estos datos.

Por último, adjunto dos links muy interesantes a mi parecer:

• Informe Antares Consulting publicado en Marzo del 2014: “El margen neto de la botica ya está por debajo del 7%”
• Informe elaborado por consultora Mensor para evaluar el impacto de las medidas económicas adoptadas en los últimos 10 años: “La realidad económica de la Farmacia en España: Estudio del impacto económico en las oficinas de farmacia de las medidas de contención del gasto en medicamentos en los  últimos diez años”.

¿Cabeza de ratón o cola de león?

Dice un refranero que hay que elegir entre ser un grande de pequeños que un pequeño entre grandes.  Y ante esta tesitura hemos de decidir una filosofía, una forma de vida y una forma de relacionarnos con otros profesionales.

Ante la situación que se encuentra el sector farmacéutico, hemos de decidir. No dudo que cada uno de sus integrantes han tenido sus melenas y apariencia de león, pero la evolución les ha llevado a su transformación, de ahí que siempre los haya considerado cómo "profesionales de éxito".

¿Podemos cambiar la tendencia? ¿Podemos aplicar nuevos conceptos en el negocio para que influya positivamente? ¿Debemos despertar?

• Mentalidad 2.0­ : Aunque pensemos que el sector farmacéutico está perfectamente integrado en una nueva red y era tecnológica, la realidad dista mucho de esta situación. Hemos de descubrir que necesidades están en el sector para poder dar soluciones (de inmediato) objetivas, reales y tangibles para poder revertir o mejorar la situación: Falta de manejo de tecnologías, necesidad de practicidad para profesionales en el manejo, app, creación de webs para farmacias…

• Descubrir al cliente: En farmacias no conocen al cliente. Es categórico y puede que algunas se rebelen ante esta afirmación a lo cual he de decir que siempre hay excepciones pero… La realidad es que tenemos una asignatura pendiente y es: conocer al consumidor además de al paciente. La farmacia, sede oficial del paciente, está convirtiéndose en un punto de referencia para el consumidor que quiere cuidarse y quiere probar productos (no financiados) pero que los encuentra en la farmacia. Este mercado es el de “Autocuidado y OTC’s”  el cual es el que está registrando una notable subida y expansión debido a la inversión de la industria farmacéutica y parafarmaceutica. Valoremos si conocemos al cliente, o podemos conocerlo aún más y aprovechar esta información.

En conclusión, sea cual sea nuestra profesión, pero estemos inmersos en el fascinante sector farmacéutico, tengamos en cuenta “que queremos ser ya” (no lo dejemos a mayores y actuemos con celeridad) y aportemos nuestra innovación, dinamismo y confianza en mejorar esta tendencia.

P.D.: Seamos cola de león por un tiempo para aprovechar al máximo su conocimiento, …para después ser LA MEJOR cabeza de ratón. 

Planificación: La base de nuestro éxito

Ya estamos con las pilas cargadas, y con ganas de rematar un año clave para la recuperación económica, no solo para nuestro país sino para nuestras farmacias y las empresas que nutren este sector. La bonanza económica aun no es palpable pero lo será (quiero ser optimista), gracias a continuos cambios y adaptaciones además de un mayor y mayor esfuerzo por parte de todos. Pensemos en positivo, y que esto, fructificara en un futuro no muy lejano.

En nuestra tarea de gestionar con éxito nuestra farmacia, seria vital la planificación aunque considerando que las farmacias son llevadas por profesionales de éxito, este apunte únicamente sirve como uno más de cara a sus que haceres cotidianos.

¿Qué aspectos son vitales a la hora de afrontar el “nuevo curso”?

Escaparatismo: Hemos de valorar la estacionalidad y la posibilidad de crear una temática apropiada en nuestra farmacia para que el consumidor encuentre agradable a la vista (además de al bolsillo) su “inversión” en la compra de un producto que sabemos que va a necesitar y que, conociendo a nuestro target, suele demandarnos.
El escaparatismo es una técnica muy utilizada por grandes empresas del Gran Consumo como una técnica de Marketing en cuanto al llamamiento desde la marca y captar la atención de un consumidor que se adecue con el target que consideran destinatario.

Stock: En varios posts he reiterado la importancia del stock en las farmacias. Ya sea con la OPR (Orden de Precios de Referencia) en los cuales se ha “premiado” a las farmacias con stock controlado, o en situaciones normales o en la actual cuando la farmacia tiene que tener en cuenta la volatilidad del mercado (sea financiado o no) y la poca certeza de vender un producto que antes lo hacíamos (y a grandes cantidades).

Compras: Ligado a lo anterior. ¿Cómo puedo gestionar bien mi stock teniendo en cuenta mis compras? ¿Cómo hago para ajustar mis necesidades a los pedidos directos o a mayorista?
Podríamos tener en cuenta varios aspectos de cara a un posible pedido directo:

1. Histórico de ventas: Valoraremos la variación o vida del producto en nuestra farmacia. ¿Se ha vendido bien lo comprado en el último pedido? ¿Cumple una estacionalidad? ¿Tengo posibilidad de comprar por goteo/unidad o tengo que volver a repetir pedido directo? Es cierto que un producto dependerá de nuestra proactividad pero independientemente de eso, valoraremos la posibilidad de venta en el momento actual.
2. Vencimiento del pago: Si consideramos que cuando la factura hayamos de abonarla, hemos vendido todos o la mayoría de los productos, consideraremos que es rentable el pedido. En cambio, si el pedido tardásemos en venderlo mucho más del pago, en este momento estamos creando un “endeudamiento a medio plazo”, es decir, estamos invirtiendo de un capital diferente al que tenía que haber producido el mismo producto. Para este punto cabe destacar su importancia ya que esto nos podría pasar en varios pedidos y crear un balance negativo que podría trasladarse a posibles futuros impagados.
3. Valor añadido del producto: Hemos de tener en cuenta que valor añadido nos aporta la marca para la facilidad de la recomendación al consumidor (Material promocional, descuento o bonificación, servicios complementarios, formación…) su consiguiente venta, y lo más importante: la fidelización a la marca y a nuestra farmacia.

Teniendo en cuenta lo anterior, podremos valorar en distinguir en cada categoría, que marcas son las que queremos trabajar y como queremos trabajarlas (gran stock y mayor rentabilidad que menor stock y poca rentabilidad) ya que eso dependerá que nuestro margen neto y operativo sea el que deseemos. Para ello ser a vital el estudio detenido y aprovechar la visita de los delegados de los laboratorios quienes conocen su producto y sabrán decirnos las mejores condiciones y mejor adaptación para nuestra farmacia.

“No hay atajos para conseguir el éxito. Empieza antes, trabaja más duro, y termina más tarde. – Brian Tracy”

¡Vuelta al FarmaCole!

Se acabaron las vacaciones (o al menos para la inmensa mayoría) y ahora, tanto niños/as como los no tanto, vuelven a ocuparse de sus tareas, que tanto habrán echado de menos este verano…

Con una “bienvenida” halagüeña de la bajada de los precios de referencia, se acentúa mas la necesidad de recuperar energías y posturas para finalizar el 2014 lo mejor posible.

Pero antes de rememorar nuestras vacaciones y disgustarnos lo rápido que han pasado, pongámonos manos a la obra:

• Sería importante tener en cuenta las promociones en Parafarmacia de Septiembre (si no se tiene ya planificado y preparado antes de irnos de vacaciones) destacando productos cómo Antipiojos, Hidratantes o Vitaminas / Control de peso entre otros, aunque cada mercado y cada farmacia tiene sus necesidades. En general, pudiéramos aprovechar a valorar el stock sobrante de Solares y de cara al próximo año valorar la repetición de compra a las marcas que hemos confiado este año o valorar cambios tanto de marcas como de proveedor. Sería importante apuntar tanto unidades como PVP sobre stockado para que en el próximo año nos sea más fácil tomar estas decisiones.
•  Valorar nuevos servicios: En Septiembre el consumidor suele resistirse a realizar compras de parafarmacia debido a los excesos del verano. Sería bueno tomar una “imagen” de nuestra farmacia en este momento. Ver si estamos ofreciendo a nuestros consumidores y clientes lo que nos requieren o estamos siguiendo el impulso marcado por el tiempo.
• Empezar a planificar los Proveedores /Compras del 2015: Puede ser pronto, pero cuanto antes nos lo propongamos antes tendremos una exigencia de trabajar en ello y que en Diciembre no nos “pille el toro”. Deberíamos de plantear, categoría por categoría, analizando el peso en ventas totales, las marcas que componen la farmacia y analizar su productividad y rentabilidad. Sería bueno, de cara a los futuros contactos  que tengamos con los proveedores, analizar conjuntamente las marcas que nos pueden ayudar a reforzar categorías, “resurgir” otras o seguir una tendencia alcista. Para ello es necesario tener claro nuestros objetivos a corto /medio /largo plazo, no solo en Parafarmacia sino en Medicamentos, aunque en este último con la reciente reforma de Precios de Referencia se tendrá que hacer más bien de manera impositiva.
• Valorar la creación de un Plan de Incentivos (si aun no lo habíamos contemplado): Acabado el verano, una buena forma de motivarnos (todo el equipo) es marcarse objetivos, bien definidos, concretos y realizables (aunque han de suponer un reto) para poder seguir la tendencia del esfuerzo y de orientación al resultado, tan importante hoy en día. Lo podríamos aplicar a la parafarmacia, y ligado al punto anterior, con las marcas que hayamos decidido trabajar y potenciar en la farmacia.

Espero que el verano haya estado cargado de buenos momentos, y nos haya ayudado a recargarnos las pilas, para usarlas en nuestros éxitos más inmediatos.

¡Feliz regreso!

Quiero promociones eficaces

"Una farmacia no es un supermercado". Ni mucho menos. No quisiera dar la idea de que la farmacia es un centro en el que únicamente buscamos la ganancia y oportunismo, aprovechándonos de estudios de mercado y sociológicos en los que se estudia el comportamiento del comprador.

Pero, hay una cierta presencia de razón e información que nos puede ser útil. 

La farmacia, es un centro sanitario en el que la receta o facturación del seguro sigue siendo imperio dominante en la facturación a final de mes, pero cada vez más el porcentaje Recetas/Venta Libre se desplaza hacia el lado de la Venta Libre. ¿Por qué? La tendencia del consumidor está cambiando, además de las innumerables legislaciones que aparecen (cada una más agresiva y que deja con menos poder adquisitivo a las farmacias) lo cual conlleva a una crisis, o mejor dicho, una “serie de oportunidades” para poder descubrir nuevos servicios o nuevas actividades que podemos implementar en nuestra farmacia y que aumente nuestra rentabilidad.

Las promociones se perfilan como una alternativa llamativa, atractiva y si se eligen bien, acaparadoras de mayores ventas, pero como cada acción de éxito es complicado acertar en cada punto minúsculo.

•          Las promociones han de seguir una tendencia estacional, es decir, estar alineados a los esfuerzos promocionales de los laboratorios los cuales invertirán en publicidad directa al consumidor (televisión, actividades y web) ya que éste mismo será quien, seducido por la utilidad del producto, quien nos pregunte y demande la presencia de dicho producto en la farmacia.
•           No siempre “todas las marcas triunfaran”: La parte comercial de los laboratorios nos explicará las ventajas y fortalezas de una marca tradicional o novedosa, y a priori pensaremos que todas las marcas son “fantásticas” y no les falta razón, pero debemos de decidir nosotros si esas marcas son las que triunfaran en nuestra farmacia y a nuestros consumidores, como grandes conocedores del barrio en el que desarrollamos nuestro negocio, porque lo que piensen nuestros consumidores prima a nuestra opinión.
•           Tengamos en cuenta nuestro stock: Para hacer promociones no siempre tenemos que acudir a lo que se nos ofrece. Podremos tener en nuestro stock productos que no hemos logrado vender (si no es así, mejor aun) y podemos aprovechar el poder rebajar el precio un % determinado y asegurarnos convertirlo en € antes de que siga en nuestra estantería. La idea es trasladarlo a dinero con el cual podremos seguir invirtiendo en nuestra empresa.

¿Y para que sean promociones eficaces?

Cada farmacia tiene un target, cada farmacia tiene un objetivo y estrategia diferenciadora que hará que triunfe, pero tenemos que tener en cuenta que no acertaremos a la primera ocasión(normalmente) por lo que hemos de intentar e intentar, aunque sobre todo escuchar/prestar atención a lo que nos demanda nuestro consumidor, harto de acudir al gran consumo pero que aun así espera proactividad por nuestra parte, establecimiento sanitario que frecuenta siempre, y esa confianza nos la hemos ganado... 

¿Por qué no aprovecharla y ofrecerle su solución?

No quiero proveedores…quiero "partners"

Es común sabido que una oficina de farmacia tiene varias alternativas a la hora de comprar, valorando entre laboratorios y distribuidores,  siendo hasta ahora la diferencia en precio, plazo de entrega y cantidades mínimas.

En estos tiempos con cambios y nuevas formas de rentabilidad, hay que seleccionar muy bien con quien trabajamos en nuestra farmacia y evaluar en qué manera nos facilita nuestro trabajo día a día. Para asegurarnos obtener el máximo rendimiento por nuestra parte y de las marcas que estén presentes en nuestra farmacia:

• Valorar que marcas son las que queremos trabajar y defender dentro de nuestra farmacia. Implicar a nuestro equipo en ello y considerar que opciones son las que mejoraran en nuestra farmacia.
• Establecer un plan de marketing anual, en el que estableceremos cantidades, plazos y determinaremos 3 o 4 marcas, cada una de ellas con un objetivo diferente:

Referencia
Aporta Valor
Interés a la farmacia
Económica

• Concretar que laboratorios y distribuidora van a apoyar la presencia de sus marcas en nuestra farmacia. Valoraremos la posible presencia de la misma además de los apoyos de materiales, logísticos y humanos van a aportar. Hemos de tener en cuenta que no solo tendremos que tener en cuenta el carácter económico (coste por unidad) sino la repercusión de tener pocas marcas pero que sepamos recomendarlas dependiendo de las necesidades de nuestros clientes. Así, podremos llegar a fidelizar a nuestros clientes pero para ello es importante no cambiar frecuentemente de marcas.
• Valorar servicios que puedan asegurarnos el impulso de las marcas, sea o no por mediación con laboratorio. Hemos de tener en cuenta el stock, siendo un objetivo no cargar la farmacia y asegurar tener la liquidez suficiente y tener el mínimo stock inmovilizado, para ello las distribuidoras es una buena opción.
• No olvidarse de las distribuidoras ya que estas son las que nos van a permitir no stockarnos en gran cantidad. ¿Precio? Podra ser superior a la compra de laboratorio pero aqui es donde tenemos que poner en marcha nuestra balanza: precio-stock inmovilizado / rentabilidad-stock minimo. Esta claro que hemos de realizar un estudio amplio para saber que marcas o que productos merecera la pena en uno y otro campo.

Lo importante es tener en cuenta y valorar lo que realmente aporte valor añadido a nuestra  farmacia, ya que de ello dependerá nuestro crecimiento y la fidelizacion con nuestros clientes.
Para ello tengamos en cuenta que hoy en día las farmacias necesitan partners para que puedan identificar sus objetivos con los nuestros, ya que cada marca que gana en nuestra farmacia ha sido gracias a la entrada por nuestra parte.

Porque, como profesionales de éxito, hemos de anticiparnos a los resultados y trasladar las necesidades y posibles nichos de mercado en soluciones concretas y trasladarlas a la realidad, por nosotros y por nuestras farmacias.