Dentro de cualquier negocio existe un margen por el cual se
determina si puede seguir con vida y seguir creciendo económicamente acorde a
los objetivos que marque el patrón o el estratega principal.
Podemos definir como margen, a la cantidad resultante de restar al precio de venta el precio de compra . Si lo restamos sin IVA tendríamos un margen
bruto y si tenemos en cuenta el IVA como “coste” tendríamos un margen neto.
Dentro de nuestro sector farmacéutico, este factor cobra
mucha más importancia, más aun si cabe en los últimos años en los que las
farmacias han visto como han decrecido por las numerosas bajadas de los precios
del medicamento y aumento de costes a las farmacias.
Teniendo en cuenta lo anterior, y para poder comenzar la
senda de la recuperación de una manera exitosa pudiéramos tener en cuenta los
siguientes aspectos para asegurarnos que nuestro margen sube lo máximo posible,
dentro de nuestras propias circunstancias:
- Ajustar el stock lo máximo posible: Una constante muy importante son las compras. A menudo las farmacias tienen en cuenta las compras con una estimación y no bajo los datos fidedignos de venta. Podríamos tener en cuenta en nuestras compras (sean a laboratorio o distribuidor) nuestras ventas en el mismo periodo en años anteriores y ajustarnos lo máximo posible, teniendo una horquilla del 10-15% máximo, además de tener en cuenta nuestra variación en el año en dicho producto, en el caso de que no posea una estacionalidad marcada (Ej.: Los antigripales no entrarían; En cambio, sí que entrarían productos de higiene bucal)
- Maximizar nuestras ventas: ¿Vendemos todo lo que podemos? ¿En todas las visitas de nuestros pacientes y consumidores tenemos certeza de que satisfacemos sus necesidades?¿Tenemos sus soluciones?. Sería importante recalcar como es nuestra actitud y la del equipo de la farmacia en general ante cualquier contacto con un paciente o consumidor y en definitiva, cualquier ocasión de venta. Para ello, podemos aplicar técnicas de venta cruzada además de estudiar las ventas de nuestra farmacia para saber donde podemos incentivar nuestros esfuerzos promocionales y personales.
- Revisar nuestros precios: Seria importante asegurarnos de que en la farmacia contamos con precios “adecuados” en nuestros productos de parafarmacia. Digo adecuados, porque hemos de estudiar qué margen y que rentabilidad poseemos en cada marca o categoría para poder aplicar el mejor precio posible a nuestro consumidor, al menos en las categorías que nos interese. Esto, sería ideal realizarlo dos veces al año (como mínimo) coincidiendo con el inventario físico de la farmacia, aunque en cada pedido de marcas, con la ayuda de nuestro programa informático, revisar que precios de productos de parafarmacia estamos exponiendo a nuestros clientes.
Habiendo más iniciativas u otras opciones, me he decantado
por tres medidas cortas de detallar pero laboriosas de cumplir, aunque el
seguimiento diario y el control exhaustivo no deja de ser la mejor manera para
conocer al detalle todos estos datos.
Por último, adjunto dos links muy interesantes a mi parecer:
- Informe Antares Consulting publicado en Marzo del 2014: “El margen neto de la botica ya está por debajo del 7%”
- Informe elaborado por consultora Mensor para evaluar el impacto de las medidas económicas adoptadas en los últimos 10 años: “La realidad económica de la Farmacia en España: Estudio del impacto económico en las oficinas de farmacia de las medidas de contención del gasto en medicamentos en los últimos diez años”.
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