jueves, 8 de diciembre de 2016

Antes de comer el turrón…¿se han cumplido la estrategia y objetivos?

Y sin darnos cuenta, volvemos a rotar una página y nos adentramos en Diciembre. Visto y no visto. Y la gran pregunta que hemos de hacernos, dentro de la farmacia es...

¿Hemos cumplido este año? 
¿Hemos sido buenos para que los Reyes nos dejen regalos? 
¿Hemos aprobado los numerosos exámenes que nos han puesto este año?

La organización, predeterminación, y programación adecuada es VITAL para que a final de año podamos recoger todo lo sembrado. Para ello, debemos de conocer bien las debilidades que sufre la farmacia, el equipo, competencia, amenazas, y por supuesto nuestras FORTALEZAS, que seguro que hay más de las que creemos entre todo el equipo.

- Asegurar instaurar unos objetivos que se marcan con las siglas anglosajonas SMART (Specific, Measurables, Attainable, Realistic, Time-bounded) y consensuarlos entre todo el equipo. Si vamos a implicarnos todos/as hemos de estar seguros de poder alcanzarlo, no sólo para nuestra propia satisfacción, sino para estar seguros de que podemos superándonos día a día.

- Los exámenes que nos ponen, a veces no los esperamos y son sorpresa , como bajadas de precio, en las que debemos de estar siempre pendientes de tener un stock limitado y adecuado a unas ventas máximas para 60-70 días. 

Pero ante todo, tener unas buenas fiestas, época y disfrutar de aquellas personas con las que pasamos poco tiempo durante el año y reforzar los vínculos con quienes si tenemos la suerte de hacerlo.

Os dejo un vídeo: 

miércoles, 2 de noviembre de 2016

Mirando de frente al 2017 y de reojo al 2016

Ya estamos en noviembre. Sin esperar ni avisar, llegamos al penúltimo mes del año, lo que significa para muchos agobios y prisas para cerrar este año con la mejor nota posible.

¿Qué ha traído este 2016? ¿Hemos cumplido lo que nos preveíamos en aquel lejano Enero? ¿Nos atreveremos a mirar las cifras/números que nos marcamos?



Dando por hecho que a principios de año nos marcamos directrices claras, concisas y realistas para cumplir este año 2016, es tiempo de recoger lo sembrado.
Los Objetivos los entendemos como: Directrices que nos ayudan a dirimir que esperamos de nuestro negocio, equipo, marcas, proveedores, comunicación, marketing, etc. Todo orientado a la consecución de que la farmacia siga unas líneas marcadas previamente.

¿Cómo han de ser?

Como dicen los anglosajones deben de ser “SMARTSpecific, Measurable, Attainable, Relevant, Time-bound; Es decir: específicos, medibles, precisos y realistas, relevantes, acotados en el tiempo. También hay que tener en cuenta que hemos de establecernos objetivos que podamos modificarlos, y que sean caracteres internos y no externos (ej. No podremos controlar si existen más RD con bajadas de precio)


 Estamos a tiempo de marcar rumbo para el 2017, y preguntarnos que esperamos de nuestro negocio, que queremos cambiar, innovar, reprogramar, orientar y adaptar a un estilo con el que el equipo entero este cómodo y se vea triunfante, sin olvidar que el paciente/consumidor este cómodo y satisfecho con las acciones desempeñadas en y por la farmacia.


¡Buena suerte y a por ello!

martes, 4 de octubre de 2016

Apostemos por una buena optimización de marcas en la farmacia

¿Se podrían tener todas las marcas de una patología en la farmacia? Es probable. Eso sí, el almacén ocuparía muchísimo más espacio que la propia farmacia.
Es frecuente que existan faltas y la farmacia no pueda contar con todas las marcas que un paciente pueda requerirnos. Desde los principios de gestión es aconsejable seguir unas pautas:

  • En especialidad es complicado poder acertar al 100%. Si tenemos histórico de ventas podríamos hacernos una pequeña idea, sino, tendremos que jugar con los medicamentos que más nos demandan (al principio pagaremos la novatada) además de trabajar con una cooperativa que nos asegure un reparto rápido, eficaz y que nos asegure varios repartos al día. De esa manera ganamos confianza en el paciente además de ir creando un vademécum orientado a las necesidades reales del paciente.
  • En parafarmacia y OTC, es recomendable trabajar con 3-4 marcas por categoría y 1-3 marcas como máximo por subcategoría, diferenciándolas todas ellas dependiendo de lo que aporte al paciente:
    Una marca que aporte valor, otra que sea referencia en esa categoría/subcategoría, y otra que interese a la propia farmacia (ej.: tiene buena experiencia personal/profesional del producto)

  • Cuantas menos marcas, y nuestra formación en ellas sea amplia mejor las recomendaremos y podremos estar más atentos cuando el paciente nos comente el problema. Para ello es preciso tiempo, dedicación y echarle horas. Sin formación o conocimiento del producto el descuento que nos hagan se nos evapora, salvo que se dispense sin ayuda del consejo farmacéutico.
  • Si consideramos introducir una marca es imprescindible conocerla bien, farmacias que la trabajan y sus razones y, al contrario, precios, acciones de dinamización, merchandising, marketing directo y que facilidades nos aportan para reposiciones.

Ahora es tiempo de establecerse estas cuestiones de cara al año 2017, poder tener en cuenta y estudiar cada categoría de parafarmacia teniendo una perspectiva pasada para comprobar donde queremos avanzar o donde consideramos que tenemos un GAP para poder paliar dicha deficiencia.

¡Renovarse o morir!

martes, 6 de septiembre de 2016

Empieza un curso nuevo. ¿Y si damos un giro a nuestra farmacia?

En septiembre son todo vueltas. Vuelta a la rutina, vuelta al trabajo, vuelta al cole, etc. Pero después de un verano que hayamos podido descansar hemos de aprovechar y coger ideas frescas para dar un salto de nivel y calidad en nuestro negocio.
 “Quizá deberíamos de incentivar la dermocosmetica”, “Quizá debería de preparar acciones de marketing u ofertas impactantes para fidelizar más o empezar a hacerlo a mis clientes” …

Para ello, podríamos hacer un pequeño brain storming  o siguiendo nuestro plan estratégico, y detallar que áreas o subcategorías queremos afianzar en nuestra farmacia. El plan estratégico es CLAVE para poder no “dar palos de ciego” y hacer lo que queremos hacer y no nos lleve (del todo) las prisas y trabajo del día a día. Con ello hemos de sentarnos, pararnos unos minutos y pensar que queremos hacer y donde queremos llegar. Que marcas quiero trabajar (puede que no las trabajemos hasta ahora por no hayamos tenido realmente tiempo de valorarlo)
Por ello, septiembre es idóneo para volver con fuerzas y sabiendo cómo gestionar aún más nuestra farmacia, y hacer un seguimiento en diciembre, para comprobar que lo acordado en septiembre se ha hecho y bien, y si no es así aprender para que el próximo objetivo sea alcanzable y superarnos siempre ;)

¡Buena vuelta de vacaciones!


martes, 5 de julio de 2016

¿Qué hacer para tener un verano mejor que el anterior?

Desde la oficina de farmacia hemos de tener en cuenta que esta época estival, es clave nuestros consejos farmacéuticos para prevenir y que los pacientes gocen de consejos que puedan darle mayor salud y medidas higiénico sanitarias.
Con unos pequeños consejos, podremos prevenir posibles enfermedades, además de mejorar nuestra salud, a pesar del calor.


  • Hidratación: Siempre hemos de estar con líquido “encima”. Es muy importante la ingesta de 2-2,5 litros diarios de agua, evitando lo máximo posibles bebidas gaseosas y el alcohol.
  • Evitar la exposición solar en horas centrales y menos sin protector solar: Hemos de llevar siempre nuestra crema solar para poder re aplicarnos cada 15-20 minutos. El SPF será un indicador del tiempo que nos ayudará la crema a estar bajo el sol para quemarnos, pero no se trata para nada de un “escudo”. El sudor y su absorción hará que vaya disminuyendo su poder de eficacia. A esto podremos complementar la foto protección oral, la cual nos ayudará a prevenir durante el resto del año (mínimo 1 mes previo a la exposición solar) posibles manchas, quemaduras u otras alteraciones dérmicas.
  • Gafas de sol: Cuidado con nuestros ojos. Nos aseguraremos de que las gafas de sol que tengamos cumplan los requisitos ópticos pertinentes, siendo unas gafas que puedan protegernos de los rayos UVA-UVB además de IR los cuales pueden dañar nuestra visión a la larga.
  • La alimentación sana, equilibrada y fresca: Se intentará, en la medida de lo posible alejarse de frituras, rebozados y guisos calientes durante ésta época. Es cierto que las preparaciones frías no se metabolizan con tanta rapidez, pero calmaremos la sensación de calor antes. Muy importante reforzar ingerir 5 piezas de frutas/verduras al día, y al menos la mitad entre crudas/cocinadas.
  • Cuidado donde metemos los pies: Es muy común el contagio de hongos en esta época. Siempre llevaremos sandalias, ya que los hongos proliferan en espacios estancados de agua y este será el foco más importante.
  • Cuidado qué nos pica: Llevaremos un repelente siempre para prevenir picaduras de insectos. Si nos pican (no sería la primera vez), tendremos una crema balsámica posterior, la cual la aplicaremos el mismo día junto a frio local para calmar la zona. 

Y el más importante…aprovechar de las vacaciones, para reponer y venir con más fuerzas para la vuelta.

¡Si se tienen vacaciones, es que son merecidas!

martes, 7 de junio de 2016

Antes de que te pille el verano, aconseja

Empezando junio, ya empieza o se atisba el comienzo de la época veraniega. Desde la farmacia, se han de dar ciertos consejos de cara a que el paciente se conciencie de la importancia de elegir un buen tratamiento foto protector para no sufrir consecuencias negativas.


Cada vez los más utilizados foto protectores cosméticos orales ayudan a aquellas personas que no suelen tener la costumbre de usar una foto protector tópico a cumplir sus necesidades. Por tanto, el consejo a dar es el uso de una crema foto protectora junto a un foto protector oral, el cual ayudara a ampliar el uso y finalidad del foto protector oral.


Dentro de las marcas, cada farmacia podrá poner “nombre y apellidos” a las indicaciones o estrategias que considere más oportunas. Considero que lo más importante, es aquella marca que apueste por tener base científica suficiente en su formulación además del apoyo hacia el paciente con muestras que ayude a conocer la marca (si le es desconocida) antes de decidir su compra. En este punto la farmacia ha de ser proactiva, y concienciar de la importancia de por qué se ha elegido esta marca y hacer las acciones necesarias para fomentar dicha marca.

Aunque el tiempo apremie en las farmacias, sería bueno que se buscara tiempo suficiente para trabajar las marcas que consideremos selectivas en la farmacia. 

¡Ya queda menos para reponer las pilas! ;)

martes, 10 de mayo de 2016

La farmacia ES una oportunidad

Me declaro fan de las farmacias que creen que tienen una nueva oportunidad cada día. Oportunidad diaria de demostrarse a ellas/ellos mismos de que tienen una oportunidad de solucionar un problema a un paciente, y de poder hacerlo de una manera sencilla.

Creo que la farmacia tiene la oportunidad de escuchar los problemas, que a diario recibimos de nuestros queridos pacientes, con mayor grado de detalle que nuestros colegas médicos, sea por nuestra cercanía, por nuestro afán por estar siempre atentos o por estar siempre obligados a renovarnos en cuanto a producto, patología, farmacología y ahora cada vez más, productos de autocuidado preventivos de patología.

Creo que la ESCUCHA es lo más importante. Pondremos el apellido que tantas veces habremos “escuchado”: ESCUCHA ACTIVA. Muchas veces la realizamos únicamente para responder, y es aquí donde cometemos el primer fallo. La escucha tiene que implicar el adquirir un conocimiento a mayores (sea nuevo o ya exista previamente) que modele algo que existía antes.



La empatía es otro rasgo de una verdadera ESCUCHA ACTIVA. Atender a un paciente que tiene sus problemas, cuestiones, vicisitudes o inquietudes y acude a nosotros con la esperanza de que podamos ayudarle. Primeramente, sentir el honor de que confíen en nosotros un problema y que confíen en que nosotros podamos solucionarlo. Las prisas del día a día impiden realizar una escucha detenida, pero para un buen consejo farmacéutico, orientado a una solución real y que sea objetivo, detenido, y conciso hacia el verdadero problema necesitamos asegurarnos de que el paciente nos ha dicho todo lo que le sucede, y que nosotros sabemos todo lo que necesitamos saber. Esa simbiosis dará lugar a una nueva oportunidad: Que el paciente salga de la puerta satisfecho, y tendremos una nueva oportunidad cuando tenga que confiar en su farmacéutico.

martes, 5 de abril de 2016

¡La farmacia inquieta está en la calle!

A parte de poder dar mi visión y aportaciones subjetivas, a partir de ahora me encontraré en la farmacia a pie de calle.

Os presento a Farmacia de Anca

¿Que aspectos podriamos tener en cuenta en una apertura o cambio de titularidad en conceptos de gestión?

Creo que "cada maestrillo tiene su librillo", pero lo más importante es redactar que ESTRATEGIA queremos llevar a cabo, y dividirla a corto/medio/largo plazo, ya que nuestros objetivos y pretensiones iran cambiando y modulandose a medida que conozcamos mejor nuestro negocio y el publico target con el que trabajamos día a día.
Elegir nuestro almacen de confianza, marcas de parafarmacia en la que centrarnos, stocks minimos...Iniciados en el asunto es complicado establecer un criterio, ya que eso dependerá de donde nos encontremos y como queramos realizarlo, pero la organización previa es importante.

Por último, el impacto que tengamos hacia el publico y la predisposición a estar en diferentes redes sociales (RRSS) es importante de cara a una mejor visibilidad y accesibilidad por parte de nuestros pacientes. La farmacia online, ha de salir de la farmacia offline o presencial y acercarse a donde se encuentren nuestros pacientes.

Tenemos unos primeros meses de lucha constante, ¡pero lo conseguiremos!


martes, 1 de marzo de 2016

Objetivo: Una dispensación, una venta cruzada

Dentro de las oficinas de farmacia empieza a coexistir (de manera obligada e inherente) dos tipos de profesionales sanitarios; los que dispensan únicamente y los que dispensan y trabajan productos más allá del cupón precinto y las recetas. Éste último el que más está siendo demandado, pero siempre hay que poner límites al campo.


Es común escuchar en las oficinas de farmacia: “Queremos ser más rentables… queremos trabajar mejor la parafarmacia…queremos ser más activos…”
Podemos saber que el paciente que nos demanda un champú anticaida, pero nos podemos pasar por alto el origen (posible estrés, genético, época estival…) y para ello podríamos recurrir a complementos alimenticios que refuercen el Zinc y Selenio en su organismo…

Bien. Todo lo anterior pasa por ser más conscientes en los momentos que el paciente se acerca a la oficina de farmacia para buscar soluciones a sus necesidades. 

Mi pregunta es: ¿Realmente hacemos escucha activa con este paciente o en cuanto leemos el principio activo/marca de la receta, nos limitamos a ir a la cajonera y coger el producto? 

En mi humilde opinión, he aquí la diferencia. Los pacientes son una fuente inagotable de información, y muchas veces la dejamos pasar de largo dando por hecho o prejuzgando leyendo lo que, en principio, debemos de hacer que es dispensar.
Pues…es cierto. Hay mucho, más allá de dispensar. Podríamos tener en cuenta ciertos aspectos para saber que estamos al tanto en cada momento de nuestros pacientes. 

Escucha activa y hallar sus necesidades reales. Por ejemplo: Podemos saber que el paciente que nos demanda un producto para perder peso, pero podemos pasar por alto que ha probado otros, que realmente lo que nos demanda es una guía dietética o un posible saciante que para ello tenemos artículos de herbodietetica…
Es muy complicado afirmar que conocemos “a la perfección” a un paciente, pero lo conseguiremos cuando él/ella tenga la certeza de que somos aportadores de “soluciones reales a sus problemas de verdad”. En ese momento podremos tener la alta responsabilidad de que ese paciente confía en nosotros su SALUD.

Cuando tengamos por sentado sus necesidades reales, deberemos de pensar si tenemos soluciones para estos problemas (sanitarios), y hacérselo ver al paciente. La honestidad, verdad y rigor sanitario/científico ha de imperar en este momento.

Vamos más allá: Como conocemos al paciente, y podemos saber que sus necesidades pueden volver a aparecer, y como grandes conocedores de la patología humana, podremos adelantarnos y ofrecer medidas preventivas o incluso correctoras, pero de una manera que es “menos urgente” para el paciente. Para mí, este campo es la parafarmacia. Campo en el que la farmacia trabaja solo a demanda instantánea, pero no a demanda a medio-largo plazo que es la que hemos de explotar más (el gran consumo es lo que ha trabajado, además del precio).

Hacer seguimiento: Una acción sin seguir su repercusión y sus resultados es inútil. Deberíamos de analizar qué consejos hemos ofrecido y cuantos los pacientes han aceptado y cuáles de ellos han sido exitosos. Esa última será nuestra tasa de eficacia. Si hay errores podremos saber dónde atajarlos (ej.: error al detectar necesidades, error al ofrecer soluciones concretas, pacientes que reconocen que hemos acertado con la solución, pero no vuelve por otras razones, etc.)

Por último, podríamos hacer un ejercicio muy simple a la hora de “ser conscientes en el proceso de la venta”; Tener una pequeña libreta durante un periodo (ej.: una semana) e intentar, anotar los pacientes que atendamos y podamos anotar si hemos sabido llegar a su necesidad real, y si hemos sabido ofrecer algo que era lo que buscaba. Hallaremos el porcentaje de éxito y dependiendo de ello sabremos si hemos de mejorar y en dónde.



Espero que haya sido de utilidad, y ahora a ¡ponerlo en práctica!


¡Un saludo!

martes, 2 de febrero de 2016

Un mal partner es mejor que un buen proveedor

Bueno, sin exagerar, pero es cierto. En la oficina de farmacia, se necesitan empresas y proveedores que cambien radicalmente su postura y que se impliquen en las arduas tareas del negocio.
Una farmacia puede declarar “amor eterno” a un laboratorio que compre directo, pero al comprar está reservando un espacio de su farmacia, y un tiempo que tiene que recuperar en forma de confianza y apuesta por esa(s) marca(s).  Y más ahora, cuando la para farmacia y mercado de OTC está siendo cada vez más importante subiendo alrededor de un 20% aproximadamente en el 2015, y hay más competidores, la farmacia debe de alinear y tener una estrategia muy clara por cada categoría y subcategoría, eligiendo los laboratorios con quien trabajar.

Como puntos clave podríamos tener en cuenta:

- Tener claros los objetivos: Si queremos subir un % determinado en diferente categoría o tener en cuenta diferentes necesidades que el cliente o paciente nos transmita.

- Establecer estrategias claras en cuanto a la elección de marcas en cada categoría y subcategoría: Hemos de confiar y apostar en 4 marcas como máximo siguiendo una premisa:

1 marca de referencia
1 marca de valor
1 marca que interese a la farmacia (ej.: margen)
1 marca económica


En algunas categorías estas premisas podríamos no cumplirla, dependiendo de nuestras ventas y nuestra inversión inicial.



- Establecer clara división de compras Directo/Distribuidor: Tenemos que elegir en que marcas trabajaremos de manera directa y otras con distribuidor con servicios que nos ofrezcan descuentos aplicados en la compra. Aquí es donde tenemos que valorar nuestro poder de inversión comparado con las ventas que hacemos. En un seguimiento si se observara un aumento de las ventas podríamos tener en cuenta una posible mayor inversión.

Por último, destacar la gran importancia de las RRSS para las farmacias y el poder sacar provecho del uso y gran tendencia que existe en la sociedad actualmente.

Este 2016 hemos de seguir la tendencia positiva que ocurrió durante el 2015 en las oficinas de farmacia (subida de un 7% aproximadamente). Preparemos una estrategia para poder sacar el máximo beneficio a la parafarmacia


¡Buena suerte a todos/as!

                                          

martes, 12 de enero de 2016

Para aquellos/as que nos han traído carbón los Reyes Magos…que no vuelva a pasar

Antes de nada, espero que hayáis recibido muy bien este nuevo año. Un año lleno de oportunidades, en concreto 365 nuevas que se nos abren a nuestros pies.
En cuanto a los Reyes Magos, espero que os hayan traído los regalos que les pedisteis, y si no es así, es que no hicimos los deberes a tiempo. Nos puede pasar a cualquiera, pero hay que analizar por qué no los hicimos y como remediarlo para el próximo año (es lo bueno que tienen los Reyes Magos; vienen una vez cada año y no tienen memoria más allá de un año para atrás). Las causas han podido ser: 

  • Diseñamos una estrategia, pero “el tiempo nos pudo” y no hicimos nada de ello o no pudimos diseñarla:  Si diseñamos la estrategia es un punto muy favorable ya que nos sentamos y pensamos en nuestro negocio como un punto de oportunidades. El que no lo pudiéramos cumplir puede ser porque nos marcamos unos objetivos muy altos y no tan realistas, por lo que era complicado llegar. Este año, sería bueno marcarnos dos tipos de estrategias:

A) Optimista
B) Pesimista


En medio de ambas estrategias nos encontraremos y nos marcaremos dos dimensiones, dependiendo de cómo evolucione el año, ya que hay factores externos que no controlamos.
Es muy importante marcarnos donde queremos ir este año. La farmacia, como negocio es una empresa que tiene que saber dónde dirigirse y que aspectos quiere alcanzar para seguir creciendo, ya que de otro modo tendríamos un negocio estancado sin rumbo y eso solo significa el principio del fin. Estoy seguro de que cada farmacia tiene orientaciones, motivaciones y dinámicas que cumplir y explorar para un nuevo año. 

  • El equipo no estaba de acuerdo con los objetivos que marcó el farmacéutico titular y no se acercó ni siquiera a lo establecido: La relación y comunicación del equipo es imprescindible. El equipo de la farmacia, en su conjunto son las ruedas del automóvil llamado farmacia. Para establecer la anterior estrategia y los sucesivos objetivos es importante que el farmacéutico titular establezca a dónde quiere llegar (punto optimista y pesimista), que objetivos quiere cumplir con ello y que acciones se han de realizar (nuevas o ya realizadas pero mejoradas) para cumplir el año. El equipo puede opinar, mejorar, matizar, rebatir esas ideas, para que la farmacia cumpla sus pretensiones.  Un punto muy importante aquí es la política retributiva en incentivos al equipo, sean económicos, en producto, en especie, etc. Creo firmemente que el equipo necesita un aliciente más para poder tener un objetivo más firme.

Sea como sea el resultado de los reyes, hagamos que ese posible carbón que nos han traído, lo reconvirtamos en oro; solo basta rascar ese aspecto negruzco y veremos que ante los errores se nos marca un campo nuevo de oportunidades y fortalezas para nuestro negocio.
Como decía un antiguo profesor mío cada vez que cometía un error y me lamentaba:
“Estate muy contento, porque este error no lo vas a fallar en el examen”
Os dejo algunas webs que os pueden orientar para la realización de un plan de negocio:



Espero que la vuelta haya sido muy buena

Feliz año 2016