martes, 3 de marzo de 2015

Ventas cruzadas o cross selling

Después de la des financiación de ciertos productos, podemos encontrar cierta laguna terapéutica en ciertos tratamientos y hemos de asegurarnos que ofrecemos la adherencia necesaria para que el tratamiento siga siendo efectivo. Hemos de desterrar el pensamiento de que se trata de una venta (que lo es), e implicarnos como profesionales sanitarios (dependiendo del rol que ocupemos) para ofrecer las máximas y mejores posibilidades al paciente, de ciertos productos que asociados a un tratamiento anterior o implantado, cumplimente y mejore los datos de eficacia obtenidos.



¿Cómo se caracteriza una venta cruzada? Una venta cruzada es (del inglés cross-selling) a la táctica mediante la cual un vendedor intenta vender productos complementarios a los que consume o pretende consumir un cliente.

No hemos de atender únicamente a productos desfinanciados o EFP’s sino a parafarmacia o mercado del Autocuidado, mercado que ha subido un 5% del 2014 vs 2013 y corresponde un 37,5% de las ventas de farmacias en el 2014.

Hemos de tener en cuenta a los pacientes y las tendencias de venta que disponemos en la actualidad y analizar qué medidas podemos tener en cuenta para mejorar su calidad de vida. No tengamos en cuenta al Gran Consumo como un competidor férreo. Habrá ocasiones que el precio pueda ser un hándicap pero lo que hemos de tener en cuenta es que el CONSEJO FARMACEUTICO es el valor añadido más importante que tiene la Oficina de Farmacia hoy en día.

El canal farmacia sigue atendiendo a pacientes enfermos y pacientes sanos todos los días, y hemos de reinventarnos cada día para poder ofrecer la mejor posibilidad en sus tratamientos; otro tema son las objeciones que podemos encontrar y la manera de solucionarlo:

  • “El paciente se queja de nuestros precios”: Revisar nuestra política de precios y compras. Hemos de tener en cuenta las mejores condiciones de compra (sea en directo o en distribuidor). No obstante, hemos de tener en cuenta que nunca tendremos un precio “adecuado” para todo el mundo. Otro asunto a tratar es el “plan promocional”. Trabajaremos ciertas marcas por estacionalidades, con un descuento o con un incentivo concreto.
  • “No tenemos la suficiente destreza o conocimiento”: Puede ser objeto de mayor formación de ciertas marcas o categorías.
  • “No quiero que el paciente piense que le vendo por vender”: Es un error bastante común. La farmacia, desde el punto de vista empresarial, ha de ingresar para poder continuar viviendo. Teniendo en cuenta ello, hemos de asegurar que damos el mayor servicio a nuestros pacientes, y se lo ofrecemos. Otro tema es que la decisión del paciente sea no aceptarlo. Para abaratar el precio y poder ofrecer un servicio más completo habríamos de pensar en “sistemas de fidelización”; es decir, a pacientes o clientes afines a la farmacia, ofrecerles ayudas y asistencia si la relación es mutua.

Creo que el hecho de plantearse el “cambio” es un gran paso hacia adelante, y que existen numerosas maneras de hacerlo, dependiendo que tipo de farmacia y que tipo de empleado seamos. Hemos de aprovechar toda ayuda o servicio que venga procedente de la Industria Farmacéutica y de las compañías de servicio del sector.