martes, 9 de junio de 2015

Se busca: Buen vendedor/a


Hablo en términos generales y metafóricos, pero sí; la farmacia necesita una figura comercial la cual ha de desarrollar los objetivos marcados previamente por el farmacéutico titular.
Que el equipo de la farmacia sean vendedores no es peyorativo, aunque pueda parecerlo. Significa que son profesionales sanitarios que conocen el producto que tienen stockado y saben identificar las necesidades del paciente en determinadas ocasiones y ofrecer soluciones adaptando el discurso para poder crear un momento de satisfacción entre ambas partes: win to win. Es muy importante que el paciente salga satisfecho con la compra y se quede con la sensación de que ha sido atendido de la mejor manera posible y de una manera personalizada.

Aqui podriamos hablar de las famosas "ventas cruzadas", las cuales es cierto que aumentan las ventas y satisfacen las necesidades del cliente ya que las orientamos a productos que complementan el tratamiento, buscando un aumento de la adherencia y satisfacción del paciente. Para ello, el personal debe de estar muy bien formado en producto y tecnicas comerciales, sin atender a un conocimiento extremo del paciente.

Existe la denominada “escalera de la venta” que alude a los pasos que se han de seguir en el proceso:
  1. Preparación: Es necesaria una buena formación de producto para poder identificar las necesidades de un paciente y ligarlas de manera clara e incluso con varias posibles soluciones.
  2. Motivación: Creación de un ambiente favorable.
  3. Indagacación: ¿Qué quiere el paciente? Asegurarse de que necesidades presenta.
  4. Argumentación y objeciones: Cuando he seleccionado su necesidad, y la solución que poseo, argumento por qué es interesante y beneficioso para el paciente
  5. Cierre: Se ha de finalizar la venta comprobando qué hemos creado en el paciente con este producto. Hemos de intentar, en lo máximo posible, iniciar un seguimiento que se encontrara ligado con la fidelización del cliente y si podemos con el producto vendido.
Identifiquemos en que podemos mejorar o que aspectos podríamos reforzar para asegurar que desde nuestro equipo de farmacias hacemos lo máximo para poder aumentar las ventas de manera exponencial. Ligado a ello podríamos pensar en un plan de objetivos, de cara a crear una motivación en el equipo y la consecución de objetivos marcados (realistas, cuantificables, acotados en el tiempo y bien definidos).


¡Pongámonos manos a la obra!