Planificación: La base de nuestro éxito

Ya estamos con las pilas cargadas, y con ganas de rematar un año clave para la recuperación económica, no solo para nuestro país sino para nuestras farmacias y las empresas que nutren este sector. La bonanza económica aun no es palpable pero lo será (quiero ser optimista), gracias a continuos cambios y adaptaciones además de un mayor y mayor esfuerzo por parte de todos. Pensemos en positivo, y que esto, fructificara en un futuro no muy lejano.

En nuestra tarea de gestionar con éxito nuestra farmacia, seria vital la planificación aunque considerando que las farmacias son llevadas por profesionales de éxito, este apunte únicamente sirve como uno más de cara a sus que haceres cotidianos.

¿Qué aspectos son vitales a la hora de afrontar el “nuevo curso”?

Escaparatismo: Hemos de valorar la estacionalidad y la posibilidad de crear una temática apropiada en nuestra farmacia para que el consumidor encuentre agradable a la vista (además de al bolsillo) su “inversión” en la compra de un producto que sabemos que va a necesitar y que, conociendo a nuestro target, suele demandarnos.
El escaparatismo es una técnica muy utilizada por grandes empresas del Gran Consumo como una técnica de Marketing en cuanto al llamamiento desde la marca y captar la atención de un consumidor que se adecue con el target que consideran destinatario.

Stock: En varios posts he reiterado la importancia del stock en las farmacias. Ya sea con la OPR (Orden de Precios de Referencia) en los cuales se ha “premiado” a las farmacias con stock controlado, o en situaciones normales o en la actual cuando la farmacia tiene que tener en cuenta la volatilidad del mercado (sea financiado o no) y la poca certeza de vender un producto que antes lo hacíamos (y a grandes cantidades).

Compras: Ligado a lo anterior. ¿Cómo puedo gestionar bien mi stock teniendo en cuenta mis compras? ¿Cómo hago para ajustar mis necesidades a los pedidos directos o a mayorista?
Podríamos tener en cuenta varios aspectos de cara a un posible pedido directo:

1. Histórico de ventas: Valoraremos la variación o vida del producto en nuestra farmacia. ¿Se ha vendido bien lo comprado en el último pedido? ¿Cumple una estacionalidad? ¿Tengo posibilidad de comprar por goteo/unidad o tengo que volver a repetir pedido directo? Es cierto que un producto dependerá de nuestra proactividad pero independientemente de eso, valoraremos la posibilidad de venta en el momento actual.
2. Vencimiento del pago: Si consideramos que cuando la factura hayamos de abonarla, hemos vendido todos o la mayoría de los productos, consideraremos que es rentable el pedido. En cambio, si el pedido tardásemos en venderlo mucho más del pago, en este momento estamos creando un “endeudamiento a medio plazo”, es decir, estamos invirtiendo de un capital diferente al que tenía que haber producido el mismo producto. Para este punto cabe destacar su importancia ya que esto nos podría pasar en varios pedidos y crear un balance negativo que podría trasladarse a posibles futuros impagados.
3. Valor añadido del producto: Hemos de tener en cuenta que valor añadido nos aporta la marca para la facilidad de la recomendación al consumidor (Material promocional, descuento o bonificación, servicios complementarios, formación…) su consiguiente venta, y lo más importante: la fidelización a la marca y a nuestra farmacia.

Teniendo en cuenta lo anterior, podremos valorar en distinguir en cada categoría, que marcas son las que queremos trabajar y como queremos trabajarlas (gran stock y mayor rentabilidad que menor stock y poca rentabilidad) ya que eso dependerá que nuestro margen neto y operativo sea el que deseemos. Para ello ser a vital el estudio detenido y aprovechar la visita de los delegados de los laboratorios quienes conocen su producto y sabrán decirnos las mejores condiciones y mejor adaptación para nuestra farmacia.

“No hay atajos para conseguir el éxito. Empieza antes, trabaja más duro, y termina más tarde. – Brian Tracy”

¡Vuelta al FarmaCole!

Se acabaron las vacaciones (o al menos para la inmensa mayoría) y ahora, tanto niños/as como los no tanto, vuelven a ocuparse de sus tareas, que tanto habrán echado de menos este verano…

Con una “bienvenida” halagüeña de la bajada de los precios de referencia, se acentúa mas la necesidad de recuperar energías y posturas para finalizar el 2014 lo mejor posible.

Pero antes de rememorar nuestras vacaciones y disgustarnos lo rápido que han pasado, pongámonos manos a la obra:

• Sería importante tener en cuenta las promociones en Parafarmacia de Septiembre (si no se tiene ya planificado y preparado antes de irnos de vacaciones) destacando productos cómo Antipiojos, Hidratantes o Vitaminas / Control de peso entre otros, aunque cada mercado y cada farmacia tiene sus necesidades. En general, pudiéramos aprovechar a valorar el stock sobrante de Solares y de cara al próximo año valorar la repetición de compra a las marcas que hemos confiado este año o valorar cambios tanto de marcas como de proveedor. Sería importante apuntar tanto unidades como PVP sobre stockado para que en el próximo año nos sea más fácil tomar estas decisiones.
•  Valorar nuevos servicios: En Septiembre el consumidor suele resistirse a realizar compras de parafarmacia debido a los excesos del verano. Sería bueno tomar una “imagen” de nuestra farmacia en este momento. Ver si estamos ofreciendo a nuestros consumidores y clientes lo que nos requieren o estamos siguiendo el impulso marcado por el tiempo.
• Empezar a planificar los Proveedores /Compras del 2015: Puede ser pronto, pero cuanto antes nos lo propongamos antes tendremos una exigencia de trabajar en ello y que en Diciembre no nos “pille el toro”. Deberíamos de plantear, categoría por categoría, analizando el peso en ventas totales, las marcas que componen la farmacia y analizar su productividad y rentabilidad. Sería bueno, de cara a los futuros contactos  que tengamos con los proveedores, analizar conjuntamente las marcas que nos pueden ayudar a reforzar categorías, “resurgir” otras o seguir una tendencia alcista. Para ello es necesario tener claro nuestros objetivos a corto /medio /largo plazo, no solo en Parafarmacia sino en Medicamentos, aunque en este último con la reciente reforma de Precios de Referencia se tendrá que hacer más bien de manera impositiva.
• Valorar la creación de un Plan de Incentivos (si aun no lo habíamos contemplado): Acabado el verano, una buena forma de motivarnos (todo el equipo) es marcarse objetivos, bien definidos, concretos y realizables (aunque han de suponer un reto) para poder seguir la tendencia del esfuerzo y de orientación al resultado, tan importante hoy en día. Lo podríamos aplicar a la parafarmacia, y ligado al punto anterior, con las marcas que hayamos decidido trabajar y potenciar en la farmacia.

Espero que el verano haya estado cargado de buenos momentos, y nos haya ayudado a recargarnos las pilas, para usarlas en nuestros éxitos más inmediatos.

¡Feliz regreso!

Quiero promociones eficaces

"Una farmacia no es un supermercado". Ni mucho menos. No quisiera dar la idea de que la farmacia es un centro en el que únicamente buscamos la ganancia y oportunismo, aprovechándonos de estudios de mercado y sociológicos en los que se estudia el comportamiento del comprador.

Pero, hay una cierta presencia de razón e información que nos puede ser útil. 

La farmacia, es un centro sanitario en el que la receta o facturación del seguro sigue siendo imperio dominante en la facturación a final de mes, pero cada vez más el porcentaje Recetas/Venta Libre se desplaza hacia el lado de la Venta Libre. ¿Por qué? La tendencia del consumidor está cambiando, además de las innumerables legislaciones que aparecen (cada una más agresiva y que deja con menos poder adquisitivo a las farmacias) lo cual conlleva a una crisis, o mejor dicho, una “serie de oportunidades” para poder descubrir nuevos servicios o nuevas actividades que podemos implementar en nuestra farmacia y que aumente nuestra rentabilidad.

Las promociones se perfilan como una alternativa llamativa, atractiva y si se eligen bien, acaparadoras de mayores ventas, pero como cada acción de éxito es complicado acertar en cada punto minúsculo.

•          Las promociones han de seguir una tendencia estacional, es decir, estar alineados a los esfuerzos promocionales de los laboratorios los cuales invertirán en publicidad directa al consumidor (televisión, actividades y web) ya que éste mismo será quien, seducido por la utilidad del producto, quien nos pregunte y demande la presencia de dicho producto en la farmacia.
•           No siempre “todas las marcas triunfaran”: La parte comercial de los laboratorios nos explicará las ventajas y fortalezas de una marca tradicional o novedosa, y a priori pensaremos que todas las marcas son “fantásticas” y no les falta razón, pero debemos de decidir nosotros si esas marcas son las que triunfaran en nuestra farmacia y a nuestros consumidores, como grandes conocedores del barrio en el que desarrollamos nuestro negocio, porque lo que piensen nuestros consumidores prima a nuestra opinión.
•           Tengamos en cuenta nuestro stock: Para hacer promociones no siempre tenemos que acudir a lo que se nos ofrece. Podremos tener en nuestro stock productos que no hemos logrado vender (si no es así, mejor aun) y podemos aprovechar el poder rebajar el precio un % determinado y asegurarnos convertirlo en € antes de que siga en nuestra estantería. La idea es trasladarlo a dinero con el cual podremos seguir invirtiendo en nuestra empresa.

¿Y para que sean promociones eficaces?

Cada farmacia tiene un target, cada farmacia tiene un objetivo y estrategia diferenciadora que hará que triunfe, pero tenemos que tener en cuenta que no acertaremos a la primera ocasión(normalmente) por lo que hemos de intentar e intentar, aunque sobre todo escuchar/prestar atención a lo que nos demanda nuestro consumidor, harto de acudir al gran consumo pero que aun así espera proactividad por nuestra parte, establecimiento sanitario que frecuenta siempre, y esa confianza nos la hemos ganado... 

¿Por qué no aprovecharla y ofrecerle su solución?

No quiero proveedores…quiero "partners"

Es común sabido que una oficina de farmacia tiene varias alternativas a la hora de comprar, valorando entre laboratorios y distribuidores,  siendo hasta ahora la diferencia en precio, plazo de entrega y cantidades mínimas.

En estos tiempos con cambios y nuevas formas de rentabilidad, hay que seleccionar muy bien con quien trabajamos en nuestra farmacia y evaluar en qué manera nos facilita nuestro trabajo día a día. Para asegurarnos obtener el máximo rendimiento por nuestra parte y de las marcas que estén presentes en nuestra farmacia:

• Valorar que marcas son las que queremos trabajar y defender dentro de nuestra farmacia. Implicar a nuestro equipo en ello y considerar que opciones son las que mejoraran en nuestra farmacia.
• Establecer un plan de marketing anual, en el que estableceremos cantidades, plazos y determinaremos 3 o 4 marcas, cada una de ellas con un objetivo diferente:

Referencia
Aporta Valor
Interés a la farmacia
Económica

• Concretar que laboratorios y distribuidora van a apoyar la presencia de sus marcas en nuestra farmacia. Valoraremos la posible presencia de la misma además de los apoyos de materiales, logísticos y humanos van a aportar. Hemos de tener en cuenta que no solo tendremos que tener en cuenta el carácter económico (coste por unidad) sino la repercusión de tener pocas marcas pero que sepamos recomendarlas dependiendo de las necesidades de nuestros clientes. Así, podremos llegar a fidelizar a nuestros clientes pero para ello es importante no cambiar frecuentemente de marcas.
• Valorar servicios que puedan asegurarnos el impulso de las marcas, sea o no por mediación con laboratorio. Hemos de tener en cuenta el stock, siendo un objetivo no cargar la farmacia y asegurar tener la liquidez suficiente y tener el mínimo stock inmovilizado, para ello las distribuidoras es una buena opción.
• No olvidarse de las distribuidoras ya que estas son las que nos van a permitir no stockarnos en gran cantidad. ¿Precio? Podra ser superior a la compra de laboratorio pero aqui es donde tenemos que poner en marcha nuestra balanza: precio-stock inmovilizado / rentabilidad-stock minimo. Esta claro que hemos de realizar un estudio amplio para saber que marcas o que productos merecera la pena en uno y otro campo.

Lo importante es tener en cuenta y valorar lo que realmente aporte valor añadido a nuestra  farmacia, ya que de ello dependerá nuestro crecimiento y la fidelizacion con nuestros clientes.
Para ello tengamos en cuenta que hoy en día las farmacias necesitan partners para que puedan identificar sus objetivos con los nuestros, ya que cada marca que gana en nuestra farmacia ha sido gracias a la entrada por nuestra parte.

Porque, como profesionales de éxito, hemos de anticiparnos a los resultados y trasladar las necesidades y posibles nichos de mercado en soluciones concretas y trasladarlas a la realidad, por nosotros y por nuestras farmacias.

Antes de nada, ¿mi tiempo esta bien gestionado?

El tiempo es algo que no controlamos, y en la oficina de farmacia es algo muy preciado. Siempre hay algo que hacer y siempre vemos como nuestro reloj se adelanta, caprichosamente, mas de lo que quisiéramos.

Como profesionales de éxito, es muy importante saber que tenemos que intentar, al menos, adelantarnos al tiempo y obtener el máximo rendimiento del mismo. Nuestra labor podría sufrir una metamorfosis desde una labor asistencial adentrándose en el  mundo empresarial y de gestión, donde el tiempo obtiene un valor mucho más preciado.

Para poder asegurarnos de que nuestro tiempo esta bien valorado y cotizado, deberíamos pensar en delegar funciones en nuestro equipo. No nos va a asegurar el éxito, pero nos permitirá hacernos participe a cada miembro del equipo de nuestra farmacia. Pero antes de delegar cualquier función, hemos de tener claro cual va a ser nuestra guía de ruta o plan de estrategia en nuestra farmacia.

¿Qué quiero conseguir en mi farmacia? ¿Qué servicios dentro de la misma son importantes y como los potencio? ¿Conozco, realmente, a mis clientes? ¿Les ofrezco las soluciones a sus necesidades reales? 

Crear un plan de incentivos nos puede ayudar a crear una motivación extra entre nuestro equipo. Puede ser de carácter económico o no. Hemos de contemplar la mejor forma posible para que el tiempo que nuestro equipo invierte en la farmacia, nos aseguremos de que lo hace sabiendo y aludiendo al mejor funcionamiento de la farmacia. Motivación y aprovechamiento de los recursos.
Por supuesto, ha de haber una figura que coordine. Una figura que ayude a cada miembro del equipo a la consecución de los diferentes objetivos que nos estamos marcando y que nos aseguremos que la farmacia es su máximo beneficio. Como coordinador he de tener seguro que cada miembro del equipo sabe como solucionar cualquier incidencia y de manera exitosa, sin crear ninguna complementaria.

El tiempo de cada profesional sanitario es oro, y hemos de sentirnos parte fundamental en el buen funcionamiento de la farmacia, como centro sanitario y como empresa. Asi, nuestro tiempo a parte de estar bien invertido, estaremos tranquilos de que nadie nos lo roba o se caiga, por sorpresa, de nuestro reloj.

Un hoy vale por dos mañanas. Benjamin Franklin

P.D.: Os adjunto una tendencia incrementada en los últimos años acerca de cómo “aprovechar el momento presente” y estar en el momento presente en el más alto rendimiento:

Esmindfulness

¿Es el momento de gestionar (por fin) nuestras farmacias?

No dudo de la gran capacidad de profesionalidad de la figura del farmaceutico/a titular. Son "profesionales de exito" tal y como escucho a menudo. Y no falta razon a esta frase.

Son profesionales que han sabido manejar un negocio que maneja muchos ceros y con una gran responsabilidad sanitaria, social y economica para nuestra sociedad. Pero los tiempos han ido cambiando...

Un tiempo atrás la farmacia vivia feliz, ilusionado con el médico y sus recetas y con lo que prescribia en ellas. Todo era armonia y no habia porque preocuparse... hasta que llego un momento en el que fue necesario la inversión en otras partes del negocio. La farmacia veia como su poder adquisitivo iba disminuyendo a la par de sus preciados y siempre fieles clientes. Veian como éstos no iban tanto a la farmacia, aunque seguian comprando sus productos de parafarmacia "curiosamente" en el supermercado de en frente.

¿Que esta pasando?...¿La farmacia ha de reinventarse?...¿Que podemos hacer en nuestra farmacia?...¿Es que el Gran Consumo es el enemigo?

Sin  duda queremos algo rapido, sencillo y economico, ademas de que tenga retorno lo antes posible.
Es normal. Nuestra impulsividad siempre ha sido relacionada a la faceta humana, pero como dicen en mi tierra "nadie da duros por pesetas" o lo que es lo mismo... hemos de ponernos en forma lo antes posible y demostrar de lo que somos capaces.

Propongamonos objetivos realizables, cuantificables y midamos su impacto en nuestra farmacia. Aseguremonos que conocemos realmente a nuestros clientes, e identifiquemos que buscan en nuestra farmacia, que servicio seria idoneo para cubrir sus necesidades y que sea nuestra farmacia la que le aporte esa solución...Probar, probar y probar y conseguiremos nuestro premio. Tal y como diria cualquier profesional de éxito: "El éxito no está en vencer siempre sino en no desanimarse nunca. –(Napoleón Bonaparte)"

Por último, aunque estoy seguro que es de sobra conocido, me gustaria adjuntar una historia muy breve y cómica que nos puede situarnos en lo anterior, en video (12 mins) y en pdf (por si quereis compartirlo con vuestro equipo)

"¿Quien se ha llevado mi queso?"

Video: ¿Quien se ha llevado mi queso?

Pdf: ¿Quien se ha llevado mi queso?

Es tiempo de ser inquietos

Buenos dias a tod@s!

Este blog nace con la premisa de poder ofrecer informacion interesante y dinamica para todos los profesionales orientados y relacionados con la Oficina de Farmacia. 

En los tiempos actuales, la innovación, creatividad y buen hacer es clave para que podamos aprovechar al maximo nuestras oportunidades de éxito, aunque de primera mano sabemos que cada farmacia es unica, irrepetible y con unas condiciones que marcaran estrategias totalmente diferentes entre sí.

Estare incentivado por los comentarios que se puedan crear, con el objetivo de seguir analizando problemas, ideas y por que no, logros conseguidos.

Muchas gracias por leer estas lineas, y ¡espero que las sucesivas!

Un cordial saludo

Alex de Anca