martes, 6 de octubre de 2015

¿Como convertir la receta en algo más?


He aquí la cuestión. La oficina de farmacia ha dejado de mirar con tan buenos ojos a la “sagrada” prescripción médica. No porque dejemos de lado nuestro lado estrictamente farmacéutico, sino porque hemos de ser realistas siendo empresarios que necesitamos nuevas formas de financiar nuestro negocio farmacéutico.
Por tanto, una buena cuestión sería la planteada en el titulo. ¿Cómo podemos hacer que nuestro paciente fidelizado vea con buenos ojos productos de mi parafarmacia?


  • Hemos de testar las necesidades reales de nuestro paciente: Cuidado con confundir sus necesidades con nuestras necesidades. Hemos de tener en cuenta que el paciente consume productos de parafarmacia, siendo el Gran Consumo el máximo “enemigo” u otra oficina de farmacia.
Aquí hemos de tener la estrategia de conocer por qué en otro lugar y no en nuestra oficina de farmacia. Preparémonos para recoger críticas, que serán siempre constructivas para el negocio.
Algunas objeciones pudieran ser:

-          …Tenéis X marca muy cara; en general la parafarmacia es carísima aquí…
-          …No tenéis la marca que me gusta tanto…
-          …No vi que teníais esta marca, si lo llegara a saber…
-          …No tenía dinero para esto, otro día lo cojo…
-          …Lo he encontrado en otra farmacia más barato…

Hasta aquí podremos familiarizarnos con algunas objeciones, e incluso poner cara y voz conocida. No nos inquietemos, sino todo lo contrario. Estemos agradecidos por la sinceridad de nuestro target que nos brinda la oportunidad de cambiar nuestra estrategia y reorientarla, sea cual sea el motivo. Otra cosa es que consideremos lo suficientemente relevante dicha objeción como para realizar cambios.
  • Hemos de conocer cómo realizar ventas cruzadas: Es vital conocer cómo “adiestrarnos” a escuchar (activamente) y poder realizar recomendaciones que se ajusten a lo que necesita el paciente que tengo en frente. No hemos de tener ambigüedades y aconsejar productos que sepamos o tengamos información (por haber preguntado previamente) de que lo necesita. El consejo farmacéutico se basa en ello: Ofrecer al paciente las mejores soluciones médicas, sea en servicio o producto.
  • Practicar, practicar y…practicar: Escuchar, hablar y captar necesidades. Cuando tengamos cierta información de nuestros pacientes podremos segmentar a pacientes y unirlos con productos (y soluciones) frente a problemas que nos han contado directa o indirectamente.


Puede parecer arduo o que exige mucho tiempo. Pero para eso destaca el negocio de la oficina de farmacia. La confianza que genera al paciente es clave para poder conocernos mejor (mutuamente) y poder ofrecer lo que realmente necesita.

Si puedo echaros una mano, quedo a vuestra disposición

¡Mucho ánimo!