He aquí la cuestión. La oficina de farmacia ha dejado de
mirar con tan buenos ojos a la “sagrada” prescripción médica. No porque dejemos
de lado nuestro lado estrictamente farmacéutico, sino porque hemos de ser
realistas siendo empresarios que necesitamos nuevas formas de financiar nuestro
negocio farmacéutico.
Por tanto, una buena cuestión sería la planteada en el
titulo. ¿Cómo podemos hacer que nuestro paciente fidelizado vea con buenos ojos
productos de mi parafarmacia?
- Hemos de testar las necesidades reales de nuestro paciente: Cuidado con confundir sus necesidades con nuestras necesidades. Hemos de tener en cuenta que el paciente consume productos de parafarmacia, siendo el Gran Consumo el máximo “enemigo” u otra oficina de farmacia.
Aquí hemos de tener la estrategia de conocer por qué en otro
lugar y no en nuestra oficina de farmacia. Preparémonos para recoger críticas,
que serán siempre constructivas para el negocio.
Algunas objeciones pudieran ser:
-
…Tenéis X
marca muy cara; en general la parafarmacia es carísima aquí…
-
…No tenéis
la marca que me gusta tanto…
-
…No vi que
teníais esta marca, si lo llegara a saber…
-
…No tenía
dinero para esto, otro día lo cojo…
-
…Lo he
encontrado en otra farmacia más barato…
Hasta aquí podremos familiarizarnos con algunas objeciones,
e incluso poner cara y voz conocida. No nos inquietemos, sino todo lo
contrario. Estemos agradecidos por la sinceridad de nuestro target que nos
brinda la oportunidad de cambiar nuestra estrategia y reorientarla, sea cual
sea el motivo. Otra cosa es que consideremos lo suficientemente relevante dicha
objeción como para realizar cambios.
- Hemos de conocer cómo realizar ventas cruzadas: Es vital conocer cómo “adiestrarnos” a escuchar (activamente) y poder realizar recomendaciones que se ajusten a lo que necesita el paciente que tengo en frente. No hemos de tener ambigüedades y aconsejar productos que sepamos o tengamos información (por haber preguntado previamente) de que lo necesita. El consejo farmacéutico se basa en ello: Ofrecer al paciente las mejores soluciones médicas, sea en servicio o producto.
- Practicar, practicar y…practicar: Escuchar, hablar y captar necesidades. Cuando tengamos cierta información de nuestros pacientes podremos segmentar a pacientes y unirlos con productos (y soluciones) frente a problemas que nos han contado directa o indirectamente.
Si puedo echaros una mano, quedo a vuestra disposición
¡Mucho ánimo!