Planificación: La base de nuestro éxito

Ya estamos con las pilas cargadas, y con ganas de rematar un año clave para la recuperación económica, no solo para nuestro país sino para nuestras farmacias y las empresas que nutren este sector. La bonanza económica aun no es palpable pero lo será (quiero ser optimista), gracias a continuos cambios y adaptaciones además de un mayor y mayor esfuerzo por parte de todos. Pensemos en positivo, y que esto, fructificara en un futuro no muy lejano.

En nuestra tarea de gestionar con éxito nuestra farmacia, seria vital la planificación aunque considerando que las farmacias son llevadas por profesionales de éxito, este apunte únicamente sirve como uno más de cara a sus que haceres cotidianos.

¿Qué aspectos son vitales a la hora de afrontar el “nuevo curso”?

Escaparatismo: Hemos de valorar la estacionalidad y la posibilidad de crear una temática apropiada en nuestra farmacia para que el consumidor encuentre agradable a la vista (además de al bolsillo) su “inversión” en la compra de un producto que sabemos que va a necesitar y que, conociendo a nuestro target, suele demandarnos.
El escaparatismo es una técnica muy utilizada por grandes empresas del Gran Consumo como una técnica de Marketing en cuanto al llamamiento desde la marca y captar la atención de un consumidor que se adecue con el target que consideran destinatario.

Stock: En varios posts he reiterado la importancia del stock en las farmacias. Ya sea con la OPR (Orden de Precios de Referencia) en los cuales se ha “premiado” a las farmacias con stock controlado, o en situaciones normales o en la actual cuando la farmacia tiene que tener en cuenta la volatilidad del mercado (sea financiado o no) y la poca certeza de vender un producto que antes lo hacíamos (y a grandes cantidades).

Compras: Ligado a lo anterior. ¿Cómo puedo gestionar bien mi stock teniendo en cuenta mis compras? ¿Cómo hago para ajustar mis necesidades a los pedidos directos o a mayorista?
Podríamos tener en cuenta varios aspectos de cara a un posible pedido directo:

1. Histórico de ventas: Valoraremos la variación o vida del producto en nuestra farmacia. ¿Se ha vendido bien lo comprado en el último pedido? ¿Cumple una estacionalidad? ¿Tengo posibilidad de comprar por goteo/unidad o tengo que volver a repetir pedido directo? Es cierto que un producto dependerá de nuestra proactividad pero independientemente de eso, valoraremos la posibilidad de venta en el momento actual.
2. Vencimiento del pago: Si consideramos que cuando la factura hayamos de abonarla, hemos vendido todos o la mayoría de los productos, consideraremos que es rentable el pedido. En cambio, si el pedido tardásemos en venderlo mucho más del pago, en este momento estamos creando un “endeudamiento a medio plazo”, es decir, estamos invirtiendo de un capital diferente al que tenía que haber producido el mismo producto. Para este punto cabe destacar su importancia ya que esto nos podría pasar en varios pedidos y crear un balance negativo que podría trasladarse a posibles futuros impagados.
3. Valor añadido del producto: Hemos de tener en cuenta que valor añadido nos aporta la marca para la facilidad de la recomendación al consumidor (Material promocional, descuento o bonificación, servicios complementarios, formación…) su consiguiente venta, y lo más importante: la fidelización a la marca y a nuestra farmacia.

Teniendo en cuenta lo anterior, podremos valorar en distinguir en cada categoría, que marcas son las que queremos trabajar y como queremos trabajarlas (gran stock y mayor rentabilidad que menor stock y poca rentabilidad) ya que eso dependerá que nuestro margen neto y operativo sea el que deseemos. Para ello ser a vital el estudio detenido y aprovechar la visita de los delegados de los laboratorios quienes conocen su producto y sabrán decirnos las mejores condiciones y mejor adaptación para nuestra farmacia.

“No hay atajos para conseguir el éxito. Empieza antes, trabaja más duro, y termina más tarde. – Brian Tracy”

¡Vuelta al FarmaCole!

Se acabaron las vacaciones (o al menos para la inmensa mayoría) y ahora, tanto niños/as como los no tanto, vuelven a ocuparse de sus tareas, que tanto habrán echado de menos este verano…

Con una “bienvenida” halagüeña de la bajada de los precios de referencia, se acentúa mas la necesidad de recuperar energías y posturas para finalizar el 2014 lo mejor posible.

Pero antes de rememorar nuestras vacaciones y disgustarnos lo rápido que han pasado, pongámonos manos a la obra:

• Sería importante tener en cuenta las promociones en Parafarmacia de Septiembre (si no se tiene ya planificado y preparado antes de irnos de vacaciones) destacando productos cómo Antipiojos, Hidratantes o Vitaminas / Control de peso entre otros, aunque cada mercado y cada farmacia tiene sus necesidades. En general, pudiéramos aprovechar a valorar el stock sobrante de Solares y de cara al próximo año valorar la repetición de compra a las marcas que hemos confiado este año o valorar cambios tanto de marcas como de proveedor. Sería importante apuntar tanto unidades como PVP sobre stockado para que en el próximo año nos sea más fácil tomar estas decisiones.
•  Valorar nuevos servicios: En Septiembre el consumidor suele resistirse a realizar compras de parafarmacia debido a los excesos del verano. Sería bueno tomar una “imagen” de nuestra farmacia en este momento. Ver si estamos ofreciendo a nuestros consumidores y clientes lo que nos requieren o estamos siguiendo el impulso marcado por el tiempo.
• Empezar a planificar los Proveedores /Compras del 2015: Puede ser pronto, pero cuanto antes nos lo propongamos antes tendremos una exigencia de trabajar en ello y que en Diciembre no nos “pille el toro”. Deberíamos de plantear, categoría por categoría, analizando el peso en ventas totales, las marcas que componen la farmacia y analizar su productividad y rentabilidad. Sería bueno, de cara a los futuros contactos  que tengamos con los proveedores, analizar conjuntamente las marcas que nos pueden ayudar a reforzar categorías, “resurgir” otras o seguir una tendencia alcista. Para ello es necesario tener claro nuestros objetivos a corto /medio /largo plazo, no solo en Parafarmacia sino en Medicamentos, aunque en este último con la reciente reforma de Precios de Referencia se tendrá que hacer más bien de manera impositiva.
• Valorar la creación de un Plan de Incentivos (si aun no lo habíamos contemplado): Acabado el verano, una buena forma de motivarnos (todo el equipo) es marcarse objetivos, bien definidos, concretos y realizables (aunque han de suponer un reto) para poder seguir la tendencia del esfuerzo y de orientación al resultado, tan importante hoy en día. Lo podríamos aplicar a la parafarmacia, y ligado al punto anterior, con las marcas que hayamos decidido trabajar y potenciar en la farmacia.

Espero que el verano haya estado cargado de buenos momentos, y nos haya ayudado a recargarnos las pilas, para usarlas en nuestros éxitos más inmediatos.

¡Feliz regreso!